Aceros de Hispania (primera parte)

¿Quién no se ha preguntado alguna vez: “qué fue de esta empresa que…”?

Hemos investigado a Aceros de Hispania, empresa distribuidora de armas blancas (cuchillos, espadas, armaduras…) y pionera en su sector en la venta online y que en su día protagonizó el típico caso de éxito. ¿Qué habrá sido de ella?.

Pongamos el caso en perspectiva histórica

Su fundador Ricardo López participó, hace ya un tiempo, en varias conferencias comentando su caso. Este hombre, residente en un pueblo de las afueras de Zaragoza de apenas 700 habitantes y que no sabía ni encender un ordenador, pasó de llevar un tractor en el campo a vender por internet a todo el mundo.

Su aventura comenzó con la realización de unos cursos de correo electrónico e internet. En estos cursos se comentaron casos de páginas web de empresas extranjeras que vendían a través de internet y le vino a la cabeza el caso de su hermano quien tenía una tienda de caza en el pueblo y cuyos clientes se ceñían a dicho pueblo y en puntuales ocasiones a Zaragoza. En ese instante una idea brotó en la cabeza de Ricardo: vender en internet a todo el mundo.

Así que a base de preguntar a los profesores de los cursos, montó una página web, Aceros de Hispania. Durante tres años sufrió la dificultad de los comienzos, permaneciendo en una situación en la que ni perdía ni ganaba dinero. Ahora mismo tiene en su empresa 9 empleados, 38.000 clientes, y vende en más de 100 países con más de 14.000 productos.

¿Cómo lo hizo?

La respuesta que el dio en su momento fue “poco a poco”. En varias de esas conferencias dio varias claves, relativas a varias áreas de su empresa: atención al cliente, forma de pago en ecommerce, RRHH, Publicidad en buscadores y posicionamiento web. Veamos con detalle cada una de ellas:

– Atención al cliente: En todas sus charlas daba mucha importancia a la atención al cliente y a facilitarle el proceso de compra al máximo.  Como no puedes ver al cliente cara a cara, el vendedor debe de tratar de dar la máxima confianza. Para ello tomo modelos como el de Zappos, donde la atención al cliente es de máxima calidad dando prioridad a la resolución de todas las dudas planteadas por los clientes, independientemente de si esa atención se convierte en venta directa o no y del tiempo que se invierte en ello.

– Formas de pago en e-commerce: Ricardo comentaba que había que tratar a los proveedores igual de bien que a los clientes. También especifico en su momento que en lo relativo a las formas de pago había que facilitar todas las posibles:

Tarjeta de crédito: Donde solo se solicitan datos como numeración y fecha de caducidad de la tarjeta, la principal ventaja es que es un medio utilizado por mucha gente, la principal desventaja es que si hay algún problema o impago por el cliente, el responsable es el vendedor.
Pasarela de pago seguro: Donde se solicita número y contraseña, la principal ventaja es que en caso de problemas el banco se hace responsable, la principal desventaja es que solo termina el proceso de compra el 50% de los que lo comienzan.
Transferencia Bancaria: La principal ventaja es que es muy segura y que de la comisión se hace cargo el cliente, las principales desventajas son que tienen que confirmar la fecha de valor y cuando se dan errores con nombres de empresa o materiales. Para esta modalidad aconsejó que ante pedidos de países extranjeros donde ya se hayan dado casos de impago se solicite al cliente la transferencia por adelantado (ofertando un descuento del 5 al 10% en compensación). En caso de que se niegue, con esos decuentos, hace pensar que no había una intención inicial de pago.
PayPal: La principal ventaja es que la usa mucha gente. Las principales desventajas son que tienen un 25% de comisión, y en caso de problemas dan siempre la razón al comprador.
Giro Postál: La principal ventaja es que evita muchas molestias al cliente, la principal desventaja es que se usa poco.
Western Union: Las dos ventajas a destacar son que no hay riesgo y que se trata de dinero en metálico, la desventaja más importante es que se usa muy poco.
Contra Reembolso: Se puede aplicar a la península. La ventaja es que permite hacer la prueba y hacer números si compensa utilizarlo o no. La desventaja primordial es que se da una media del 10% de devoluciones. Otro inconveniente a añadir es que no suele compensar dar servicio a Canarias ya que el precio se encarece y las devoluciones medias son del 30%.

– RRHH: En lo relativo a los trabajadores, para Ricardo López , estaba claro: facilitarles la vida lo máximo posible. Por ejemplo, si los trabajadores hacían horas extra no les pagaba más, pero les devolvía ese tiempo invertido por 1,25 veces en tiempo libre. Daba una importancia primordial al buen ambiente de trabajo, propiciándolo con medidas de este tipo. También trataba de hacer equipos en los que no hubiese pesimistas.

– Posicionamiento en buscadores: (continuará)