Aspectos clave del Marketing Industrial

Cuando pensamos en marketing, rara vez nos viene a la cabeza el Marketing Industrial. Y esto es algo de lo más normal, porque solo está enfocado a un sector “pequeño” o reducido del mercado, el de la industria.

Al gozar de menos popularidad, sus particularidades son menos conocidas, pero no por eso deja de ser menos importante que cualquier otra rama del marketing. Arrojemos un poco de luz sobre el tema, desvelando cuáles son los aspectos clave del Marketing Industrial o B2B (Business to Business), como también se le conoce.

Aspectos clave del Marketing Industrial

El origen del Marketing Industrial o B2B lo encontramos en la necesidad de dar respuesta a la demanda de información precisa de muchas empresas, que operan en un mercado de productos muy segmentado y especializado, donde los procesos y las tecnologías son cada vez más complejos.

Y en este sentido, está orientado a informar y destacar las características técnicas de un determinado producto o servicio en relación a su precio de venta, para facilitar los procesos de reflexión, ayudar en la toma de decisiones y en la compra o contratación final.

Aunque en esencia comparta principios con el Marketing de Consumo o B2C (Business to Consumer), tiene sus propias características o aspectos clave. Veamos cuáles son.

Marketing B2B.

Como ya hemos adelantado, frente al Marketing de Consumo o B2C, que dirige sus acciones hacia el consumidor final, el Marketing Industrial se aplica en las empresas B2B y se dirige por tanto no al consumidor, sino a otras empresas.

Argumento racional vs emocional.

Mientras que el Marketing B2C es el marketing de las emociones, que busca impactar en el target, apelando a sentimientos y sensaciones para despertar interés e inducir a la acción (suscripción, compra, …); en el Marketing Industrial o B2B, lo importante es ofrecer características y datos técnicos y objetivos sobre los productos (materias primas, potencia, resistencia, consumo, …) o servicios (logística, producción…).

Lo racional es lo verdaderamente importante, y lo que va a llevar a unas empresas a negociar con otras para contratar servicios o comprar productos (que se usen en sus propias cadenas de producción o para revenderlos). Las decisiones se tomarán, por tanto, tras un proceso de reflexión y de valoración, y no de manera impulsiva.

Volumen de negocio.

Las transacciones entre empresas manejan unos volúmenes de negocio muy grandes, y durante el proceso de compra normalmente intervienen más de dos actores que participan de las decisiones y condicionan la compra.

Alta especialización.

La compra de productos o la contratación de servicios a otras empresas la realizan profesionales o expertos tras largos procesos de decisión. En los que necesitarán y buscarán información y contenidos objetivos y muy especializados, que pueden ser aportados por catálogos industriales, fichas técnicas de producto, guías, certificaciones de calidad, etc., acompañados de gráficos o estadísticas, que completen esa información y esos contenidos.

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Proceso de compra.

El proceso de compra es más largo y complejo que en el Marketing B2C, y está basado en criterios objetivos:

1. Identificación de un problema.
2. Definición de las necesidades.
3. Establecimiento de las características o especificaciones técnicas que debe poseer el producto o servicio y búsqueda de información especializada.
4. Búsqueda de posibles proveedores.
5. Revisión y análisis de las propuestas y los presupuestos.
6. Selección de proveedor o proveedores.
7. Evaluación de las características del producto o servicio y revisión del mismo en base al cumplimiento de expectativas.

Menos compradores, pero más compras.

En el Marketing Industrial hay menos compradores a los que dirigir las acciones, pero al tratarse de ventas más directas y meditadas, las compras son mayores.

La demanda además es inelástica, los productos o servicios se consideran necesarios y no tienen apenas sustitutos, y no suele verse afectada por las variaciones de precio.

Relaciones duraderas.

Las relaciones entre empresas suelen estar basadas en la confianza y en el buen hacer, lo que permite que se prolonguen en el tiempo.

Aunque el potencial y la importancia del Marketing Industrial yendo de la mano del Marketing Digital es enorme, existen muchas empresas que siguen sin concedérsela, y apenas invierten parte de sus presupuestos en ello, manteniendo viejas políticas que no les llevan a ninguna parte. Quizás las expectativas puestas en la esperada transformación digital no se hayan cubierto del todo, porque en el sector industrial está siendo lenta, y hacer ver que en ella está el futuro parece ser nuestro asunto pendiente.