BANT en marketing online: qué es y para qué sirve

Una vez un usuario se convierte en lead, es importante saber tratar a este cliente potencial de tu marca mediante procesos de lead nurturing.

Para ello, habrás configurado una estrategia mediante embudos de conversión en la web que permitan a un lead aumentar su grado de cualificación y conocer mejor tu empresa.

Cuando ese lead esté catalogado como una oportunidad de venta pasará a tu departamento de ventas con el objetivo de convertirlo en cliente.

Aquí es donde entra en juego el modelo BANT. Cuanto tengas diferentes leads dispuestos y preparados para una interacción comercial con tu empresa debes establecer prioridades para enfocar tu estrategia de ventas, respaldada por el modelo BANT.

Para empezar a catalogar a un posible cliente debes tener información sobre los diferentes leads y cómo se relacionan con tu empresa. Para ello, una buena manera de tener información de valor es utilizar un CRM que permita recoger datos importantes de tus buyer personas.

Además, puedes crear una campaña de Inbound marketing para empezar a generar leads cualificados que posteriormente pasarán por el método BANT para que clasifiques los leads según tus intereses comerciales y te dirijas a ellos de forma estratégica.

Este es uno de los beneficios del Inbound marketing. Desde una misma plataforma dispones de toda la información relativa a tus perfiles de consumidores y los leads que están en relación con tu marca.

Tienes información relativa a tus buyer personas y empiezas a clasificarlos según tus intereses de negocio:

• ¿A quién consideras como clientes?
• ¿Cuánto gasta tu cliente?
• ¿Cuántas veces compra al año?
• ¿Qué contenido se ha descargado en tu web?

Tienes respuestas a preguntas y todo el histórico de lo que hace tu lead en la web, por lo que el enfoque de ventas que realizarás será totalmente diferente.

Además, como es importante que no pierdas el tiempo con clientes potenciales que no son de calidad, debes establecer protocolos de gestión que te permitan ser eficiente. Para evaluar la compatibilidad con tu empresa puedes utilizar el modelo BANT.

Cómo funciona BANT y para qué sirve

BANT es un acrónimo de varios términos que permiten establecer las prioridades de un prospecto o lead que es un cliente potencial de una empresa.

Se refiere a 4 aspectos críticos de un cliente potencial como es el presupuesto, la autoridad, su necesidad y el tiempo.

Con este modelo puedes clasificar a tus oportunidades de venta en una escala de 1 a 10 para establecer un orden y prioridad a los leads que van llegando mediante estrategias de Inbound marketing.

Budget (presupuesto).

Pregúntate si tu prospecto tiene presupuesto para tus servicios. Este es un elemento clave y diferenciador para dedicar tiempo a un lead de calidad. Si no tiene el presupuesto necesario para comprar tus productos o contratar tus servicios, no dediques muchos esfuerzos comerciales.

Authority (autoridad).

¿El responsable de la toma de decisión es la persona con la que tienes relación y sus datos de contacto? En ocasiones la persona que toma la decisión de compra o contratación no es con la que tratamos. Debemos asegurarnos que los leads más interesantes tengan poder de decisión y autoridad.

Need (necesidad).

¿Necesita el cliente potencial tus servicios de manera significativa? En muchas ocasiones la estrategia de venta se centra en vender unos servicios que no se necesitan y no se es efectivo.

Por ejemplo, si una empresa en un modelo B2B quiere vender sus servicios a otra y no existe la necesidad real, ¿por qué perder el tiempo? El modelo BANT ayuda a la clasificación de estos prospectos.

Time (tiempo).

¿El lead es probable que adquiera tus servicios o productos en un corto periodo de tiempo o en un medio plazo? El tiempo juega un papel fundamental en un proceso de compra. Esto debes tenerlo en cuanta para priorizar a tus leads objetivos.

En lo que se refiere a la clasificación de tiempo, debes tener en cuenta si tiene objetivos, planes y desafíos bien fundamentados y coherentes. Aquí también debes tener en cuenta el coste de inacción por no contratar tus servicios y cómo influye en la toma de decisión. 

El modelo BANT sirve para clasificar y priorizar a tus prospectos. Así el equipo de ventas no malgasta esfuerzos y es mucho más eficiente en la consecución de objetivos.

Así, si el prospecto tiene una puntuación baja en esta clasificación debes despriorizarlo de tu estrategia comercial y dedicarle menos tiempo y esfuerzo, ya que existen indicadores que señalan que es probable que nunca compre nada a tu empresa.

Por el contrario, si el lead tiene un número BANT alto, es probable que ese cliente potencial esté en disposición de comprar y debes cuidar los impactos que realices para conseguir tu propósito.