Cómo llegar a clientes potenciales con marketing industrial

Si trabajas en el sector de la industria y te encuentras un poco perdido porque desconoces cómo llegar a clientes potenciales con marketing industrial te va a interesar mucho todo lo que tenemos que contarte en este post. Profundicemos en ello.

Cualquier empresa o negocio, pertenezca al sector que pertenezca, debe tener la vista puesta en su público objetivo, porque es su razón de ser, aquel al que se van a dirigir sus productos o servicios y todas sus comunicaciones.

Si el target no está en el centro de cualquier estrategia que se desarrolle (sea esta de marketing, comercial, de distribución o ventas), la empresa dará palos de ciego y difícilmente alcanzará los objetivos de negocio.

Las empresas industriales tienen la dificultad añadida de que se mueven en un mercado, que tiene sus propias reglas y particularidades. Donde los compradores de productos, materias primas o servicios son otras empresas (B2B), y no el consumidor final (B2C), y sus necesidades y comportamiento durante los procesos de compra, por tanto, serán, totalmente diferentes. En ellos va a primar la búsqueda activa de información técnica en distintas empresas, que puedan convertirse en futuras proveedoras, y a través de distintos canales. Por eso, cómo encuentren esa información, cómo se les ofrezca y el valor o la calidad que tenga, condicionará por completo su decisión final antes de hacer la compra o contratar un servicio determinado con una u otra.

El marketing industrial debe allanar el camino para satisfacer esa necesidad, y para ayudarte a lograrlo antes de que lo haga competencia. En este sentido, cobra mucha importancia realizar un benchmarking de la situación del sector y de las empresas de la competencia, porque nos dará pistas muy interesantes acerca de qué están haciendo y cómo lo están haciendo, para establecer una diferenciación con ellas.

Cómo llegar a clientes potenciales con marketing industrial

Ya hemos abordado en otros artículos cuales son las características del marketing industrial y que tipo de acciones efectivas se pueden realizar y conviene que también les eches un vistazo. Y a lo que acabamos de explicar hay que sumarle que si en el sector de la industria los procesos de decisión, negociación y compra, son largos y complejos, y se invierten sumas de dinero importantes, por lo general intervienen más de dos personas o distintos departamentos.

Estas personas, el cliente potencial, son en las que habrá que influir positivamente para conseguir que nuestra empresa destaque y sea la elegida de entre todas las evaluadas. Por eso, localizar quienes son estos clientes potenciales y conocer cuáles son sus intereses y sus necesidades será prioritario para plantear cómo vamos a satisfacerlas. A través de qué canales y con qué herramientas. Este proceso podríamos establecerlo en 5 fases.

Fase 1. Identificación del cliente potencial

En esta fase se debe recabar información sobre la persona o personas que van a tener algún poder durante el proceso de negociación y de compra. Puede ser un departamento de compras solicitando algún presupuesto, un ingeniero pidiendo información técnica, un gerente que busca un posible proveedor o socio colaborador, etc.

Fase 2. Detección de necesidades

En la fase dos hay que tratar de reunir datos sobre qué es lo que les está moviendo a investigar y a hacer consultas, qué problema o necesidad concreta tienen y qué solución buscan.

Fase 3. Localizar los lugares de búsqueda de información

Tener localizados los lugares donde el comprador o cliente potencial busca la información te permitirá conocer donde debes estar para que te encuentre. En el sector industrial lo normal es que se recurra a las revistas o publicaciones especializadas que sean una referencia, a los buscadores de Internet como Google y a catálogos online.

Fase 4. Descubrir cómo se busca la información y qué se busca

Conocer cómo buscan la información que necesitan te permitirá saber qué están intentando encontrar. Si utilizan determinadas palabras clave que puedan ser un producto o un servicio concreto, si buscan planteando un problema o intentando dar con una solución… Google Trends y el planificador de palabras clave de Adwords pueden arrojar luz sobre las tendencias y los términos de búsqueda.

Fase 5. Dar respuesta a las demandas y satisfacer las necesidades

Llegados a esta fase ya tendrás la información suficiente y estarás preparado para plantear un plan de marketing industrial. Deberá estar alineado con los objetivos del negocio, e incluir una estrategia concreta y los medios, canales y herramientas que te ayudarán a llegar a los clientes potenciales que has definido previamente en las fases anteriores. Que incluya principalmente:

• Web: como cara visible de la marca en Internet deberá estar perfectamente optimizada, contar con una velocidad de carga rápida, ser responsive y tener una estructura y una disposición de la información clara, que la haga muy intuitiva. Y sobre todo, ofrecer contenidos interesantes que satisfagan al profesional cualificado que llegue buscándolos.
• SEO: para estar en los primeros resultados de los motores de búsqueda (Google, Bing, Yahoo, etc.) hay que trabajar el SEO de los contenidos volcados en la web y las Keywords o palabras clave. En el sector industrial es fundamental porque las búsquedas de información se hacen más con palabras concretas, técnicas, de producto o servicio, que mediante los nombres de empresas o marcas concretas.
• SEM y campañas en Redes Sociales: poner en marcha alguna campaña en buscadores (Google Ads) y en redes sociales también puede ser beneficioso para obtener visibilidad.
• Marketing de contenidos e Inbound Marketing: tienen una importancia enorme en el mundo industrial por la necesidad continua que existe de encontrar contenidos técnicos muy específicos y de gran valor. Por eso requieren de un enfoque de marketing industrial muy preciso y trabajado, que cubra el largo proceso de venta y se adapte a cada etapa. Tener un blog con información de gran valor, contenido especializado, recomendaciones, etc. puede atraer mucho tráfico a la web y posicionarte como un referente en el sector.
• Redes sociales: primordiales para dar a conocer productos y servicios, información técnica, sobre la empresa, contenidos del blog, etc., y también para mantener el contacto continuo y las relaciones con los clientes a largo plazo. Linkedin es la red profesional más importante y un buen canal para conseguir visibilidad, proyección y notoriedad (publicando noticias, novedades, participando en grupos del sector), Twitter también puede ser perfecta para garantizar una buena atención al cliente, resolver dudas, etc.
• Acciones Offline: tradicionalmente en el sector industrial las empresas han apostado por el marketing offline porque siempre les ha dado resultados y porque esa era la única manera de llegar al cliente potencial. La asistencia a ferias, la organización de eventos y jornadas técnicas, la inversión publicitaria en revistas o prensa especializada y la edición de catálogos y folletos de producto, es algo que debe mantenerse porque funciona, pero integrando ambas estrategias de marketing, la offline con la online, de tal manera que una pueda beneficiarse de la otra para conseguir que el alcance sea mayor.

¿Tienes ahora las ideas más claras? ¿cómo de complicado ves abordarlo todo a nivel interno en tu empresa? Recuerda que en woko estamos especializados en Marketing Online, Estrategia Digital e Inbound Marketing y siempre podemos ayudarte a definir con acierto a tu cliente potencial y a desarrollar e implementar distintas acciones que te acerquen más a él y te conviertan en su apuesta ganadora. ¿Hablamos?