Cómo hacer social media en empresas B2B

Tanto en B2C como en B2B recomendamos utilizar canales combinados (telemarketing, online, face to face, eventos) para contactar con los clientes potenciales. En el B2B ésta quizá sea una de las partes más complicadas, hallar el momento adecuado y la persona concreta para el contacto.

Para conseguirlo, por un lado utilizaremos desde directorios de empresas y cargos directivos, prensa especializada en economía, listas de asociaciones profesionales y clústers para extraer la información de contacto y valorar el momento adecuado del mismo (si está en ganancias la empresa, pretende innovar en comunicación, están en expansión, etc.)

Y por otro, en función de los recursos y posibilidades de cada negocio, emplearemos un departamento de telemarketing que nos abra las puertas para concretar reuniones previas y una red comercial (o fuerza de ventas) propia, así como el apoyo de Internet y las Redes Sociales.

Los social media son útiles en B2B pero con objetivos distintos al B2C. En B2B usaremos las redes sociales para afianzar relaciones a largo plazo, crear comunidad, identificar posibles nuevos clientes o nichos, estar informados de lo que acontece en el mercado a través de la escucha activa, por ejemplo.

Resumiendo, las redes sociales pueden ayudar a que tu empresa alcance estos objetivos.

Cómo ayudan las redes sociales en empresas B2B

• Diferenciarse de la competencia. Tutoriales, noticias sobre mercado y tendencias, innovación, guías de uso, comparadores de precio, eventos, alianzas solidarias, innovación,…
• Reputación. Ser considerado un referente tanto para profesionales del sector como para cliente final y como tal, los distribuidores querrán tu producto.
• Transparencia. Credibilidad y confianza para los diferentes públicos a los que nos dirigimos; cliente, empresa, sociedad, a nivel interno para la plantilla.
• Identificación del usuario con la marca.
• Fidelización. Las empresas cliente valorarán positivamente todo aquel contenido que les ayude y se sentirán acompañadas en el servicio si se les facilita acceso a consultas, solventar dudas y o problemas de manera ágil y dinámica.

Las claves para la consecución de estos objetivos en social media B2B

Estrategia bien definida con objetivos alcanzables. Quién queremos que nos escuche, dónde, qué contenidos. Como está viva la comunicación en las redes, periódicamente habrá que revisar estos objetivos respondiendo a la escucha activa de tu actividad en social media.

Generar contenido propio y único para compartir. En formatos atractivos y visuales presenta investigaciones y tendencias sobre tu sector, recomendaciones, valoraciones de mercado.

Curación de contenidos. Los contenidos han de ser fiables y basados en experiencias para dar mayor credibilidad a nuestra marca. Por otro lado, no sólo se trata de reproducir información rápida para posicionar en Google, también se trata de localizar blogs de expertos en la materia, sobre tendencias o referencias, o conocimiento de “gurús” que puedan surgir.

Tus clientes sabrán que eres una marca bien informada y además se podrán abrir nuevos temas de conversación, oportunidades de acceso.

Responsable de marketing B2B para tus perfiles. Es imprescindible que un experto monitorice los contenidos e interacción de las redes sociales cualitativamente para redirigir la estrategia online de forma óptima.

Así que esa persona tendrá que tener muy claro qué tipo de negocio tienes y ha de poseer habilidades para su comercialización, comunicación y empatía con el tipo de comunidad y/o usuario al que se dirige.

Ejemplos de Social Media en empresas B2B

1. DHL

Mejor práctica Social Media en los premios B2B MARKETING AWARDS 2014: “Liderando la conversación de exportación en línea” de DHL Express.

En 2011 el gobierno británico ofreció a las pymes y empresas subvenciones para la exportación viendo que nacían nuevas oportunidades en el extranjero. Sin embargo, no tuvo mucha acogida. Un informe de la Cámara de Comercio Británica expuso que las pequeñas y medianas empresas británicas no se lanzaban a aprovechar esta oportunidad porque no se atrevían a exportar debido a la falta de conocimiento sobre el tema. Fue la oportunidad de DHL Express para ayudar en la brecha del conocimiento y alzarse como referente en el tema.

Los compañeros de Reino Unido Something Big fueron los encargados de realizar esta gesta. Bautizaron la iniciativa como ‘Liderando la conversación de exportación en línea’, una campaña social media muy completa y segmentada. Para ello eligieron los siguientes social media:

– La Guía de DHL. Un blog dedicado a consejos prácticos sobre comercio internacional incluyendo guías de destinos y con actualizaciones periódicas de las noticias y tendencias en el sector del comercio internacional.

– @dhlexpressuk, “El mejor amigo del exportador”: un feed continuado en Twitter con noticias de exportación diaria y recomendaciones.

– Campaña de videomarketing en YouTube con consejos sobre las oportunidades para las empresas británicas en países como Sudáfrica, información de Aduanas e ideas inspiradoras.

– Compartieron y facilitaron contenido de apoyo en Slideshare , Pinterest , Google+ y Scribd.

2. Youtube; fidelización a través de videomarketing

Deloitte. La multinacional todos los años facilita a sus principales colaboradores contenidos sobre predicciones y tendencias en las nuevas tecnologías y distintos sectores de interés (por ejemplo; energía).

3. BBVA

BBVA tiene una plataforma exclusiva dedicada a todos sus social media y en cada uno de ellos se dirige con un lenguaje y tono distinto según su público objetivo. Facilita información segmentada (Banca comercial, innovación y tecnología, emprendedores, pymes, patrocinios) a través de distintos social media: blog, Slideshare, Twitter, Youtube, Linkedin, Google+.

4. Iberdrola

Iberdrola hace un uso de los social media no sólo para generar marca de cara a las empresas y pymes, sino también para establecer un mayor acercamiento social (mix b2b y b2c en social media).

Tienen muchos perfiles y como veréis el resultado no es el mismo en todas aunque en algunas redes comparten el mismo contenido. Twitter, Facebook, Youtube, Flickr, Slideshare, Linkedin, Google+ o Instagram.

La tendencia en redes sociales también es elaborar el propio contenido dirigido a la propia red social y no tanto hacer el mismo para todas. Los usuarios también son perfiles distintos además de usar un lenguaje diferente, buscan cosas distintas. En el caso de Twitter y Facebook de Iberdrola se difunde exactamente el mismo contenido. Es en Twitter donde se ve una clara mejor acogida de los mismos. Y según los datos que observamos en Slideshare con los contenidos que maneja la empresa, también podría ser muy mejorable la gestión de esta red social.

5. Toyota

Toyota genera información de utilidad para empresas y las comparte en LinkedIn Facilita información sobre tecnología, RSC, cómo ahorrar en el equipamiento, etc. Aunque 685 seguidores pueden parecer pocos también habría que destacar o analizar qué tipo de seguidores son; si son la plantilla o también público objetivo como gerentes de compras, departamentos comerciales.

Además, hay que valorar si tienen el resultado esperado; si se comparten y comentan los contenidos, la respuesta de Toyota cómo se valora, si hay interacción (solicitudes de información, preguntas,…).

De todos modos, viendo la calidad de los contenidos, podría ser mejorable la estrategia social media orientada para empresas que en este caso la reducen a linkedIn. No obstante, los perfiles orientados al compromiso con la marca en cliente final (b2c) son espectaculares. Son canales con mucha interacción y en los que se comparte mucho contenido tanto en Twitter, Facebook, Google+ y Youtube.