Cómo lograr que la gente pague a tiempo con la ciencia del comportamiento

Qué es la ciencia del comportamiento

Como su propio nombre indica, es la disciplina que estudia cómo se comportan y toman decisiones las personas teniendo en cuenta distintos contextos. Para ello, se nutre de otras áreas de estudio como la psicología, la economía y la sociología, las cuales nos permiten analizar los distintos factores que influyen en el comportamiento humano. 

De esta forma, al conocer dichos factores, las empresas pueden diseñar estrategias que fomenten el comportamiento deseado, como puede ser el de realizar pagos puntuales. A continuación te explicamos la manera de poner en práctica esto.

Principios para promover que tus clientes te paguen a tiempo

Si quieres asegurar la estabilidad financiera de tu negocio, es crucial que tus clientes realicen sus pagos a tiempo. Afortunadamente, existen estrategias comprobadas que pueden ayudarnos a conseguirlo, te las explicamos más abajo.

Uso de recordatorios

El uso de recordatorios es uno de los métodos más efectivos a la hora de conseguir que los clientes no se retrasen con los pagos. Piensa que, en muchos casos, la falta de pago se debe a un olvido y no a que tengan intención de no pagar, por lo que un recordatorio a tiempo puede aumentar la tasa de pago. 

Por ejemplo, puedes enviar un correo electrónico o un mensaje una semana antes del vencimiento de la factura para que tu cliente esté informado y pueda proceder al pago de la misma. Eso sí, no olvides que estos mensajes no solo deben recordar la obligación de pago, sino que también tienen que incidir en los beneficios que le ofreces y dar las gracias al consumidor por contar contigo.

Aprovecha la norma social

Como ya sabes por otros artículos, los seres humanos somos sociales por naturaleza y, a menudo, nos dejamos guiar por lo que hacen los demás. Por eso, mostrar a tus clientes que otros han domiciliado sus recibos, puede motivarles a hacer lo mismo.

Pero, ¿cómo podemos hacer esto? Puedes optar por trabajar correctamente el texto de tus facturas o página web para incluir frases del tipo “El 85 % de nuestros clientes ha optado por la domiciliación bancaria.” o incluso introducir el tema sutilmente cuando hables con los mismos.

Utiliza el framing

Ya hemos hablado en varias ocasiones del framing o, mejor dicho, de cómo la forma en que se presenta la información puede influir en nuestra toma de decisiones. Esto es algo crucial en el ámbito de los precios, ya que enmarcar el pago como un gasto puede hacer que la gente no esté tan predispuesta a afrontarlo. Si lo planteamos como una inversión, la actitud será muy diferente. 

Viéndolo desde un punto de vista práctico, la mejor forma de aplicar esto consiste en resaltar los beneficios que está obteniendo el cliente con tu servicio. Es decir, en lugar de recordarle solo que tiene una factura pendiente, puedes resaltar cómo pagar a tiempo asegura que sigan recibiendo productos o servicios sin interrupciones, evitando recargos o cargos adicionales y fortaleciendo la relación de confianza mutua.

Incorpora incentivos 

Los refuerzos de conducta son otra excelente forma de conseguir que tus clientes paguen a tiempo. Ofrecer descuentos, recompensas o beneficios adicionales pueden hacer que los clientes se sientan más inclinados a cumplir con las fechas de pago, ya que van a obtener algo a cambio.

Por ejemplo, una empresa puede ofrecer un 5 % de descuento a aquellos que paguen sus facturas antes de la fecha de vencimiento, creando así un incentivo financiero para que los clientes actúen rápidamente.

Simplificación del proceso de pago

Por otro lado, también es fundamental hacer que el proceso de pago sea lo más simple posible, ya que si los clientes experimentan alguna fricción durante el mismo, es más probable que lo retrasen. 

Para ello, lo ideal es contar con una plataforma en línea que sea fácil de usar y ofrezca distintas modalidades de pago. El behavioral design puede ser clave en este sentido, puesto que nos ayuda a crear interfaces que aprovechan los principios de la ciencia del comportamiento, fomentando así la conducta deseada por parte de nuestros clientes.

Anticipa los posibles problemas

Finalmente, también te aconsejamos que dediques un rato a anticipar los posibles obstáculos que los clientes pueden encontrarse a la hora de pagar para así tratar de mitigarlos antes de que se produzcan. No hablamos de las barreras físicas o fricciones, a las cuales ya hemos hecho alusión en el punto anterior, sino más bien a otros aspectos psicológicos y motivacionales.

Por ejemplo, si sabes que algunos clientes tienden a procrastinar el pago debido a la falta de tiempo para hacerlo, puedes plantearles la opción de que este se gestione de manera automática. Así te aseguras recibir el importe y, a la vez, le facilitas la vida a tu cliente.

En conclusión…

Conseguir que un negocio funcione ya es suficiente preocupación como para encima tener que estar lidiando con el tema de los pagos. Por eso, te aconsejamos incorporar este tipo de principios de comportamiento dentro de tu sistema para así reforzar la disposición de tu cliente a la hora de cumplir con sus compromisos de pago.