Cómo mejorar la percepción de los precios y vender más usando la Psicología

Factores que influyen a la hora de comprar un producto

Pero, antes de adentrarnos en las cosas que debes hacer para mejorar las ventas de tu negocio, debemos entender bien cuáles son los factores que influyen a la hora de que tus clientes se decidan (o no) a comprar aquello que les ofreces.

Valor percibido

En primer lugar, tenemos el valor percibido, que es la evaluación subjetiva que hacen los consumidores sobre el beneficio que van a tener al comprar tu producto y/o servicio. Es decir, si perciben que lo que van a recibir es de mayor valor que el precio que tienen que pagar, estarán más inclinados a realizar la compra. Aunque también puede ocurrir lo contrario.

Por lo que, como puedes imaginarte, nuestro objetivo siempre debe ser conseguir que el valor percibido de nuestro producto o servicio sea alto.

Calidad percibida

Por otro lado, tenemos la calidad percibida, la cual también va a influir en la valoración que hagan los clientes sobre el precio de lo que estamos ofreciendo. De forma que, si perciben que el producto o servicio es de alta calidad, aunque el precio sea alto, este estará justificado.

¿Se te viene algún ejemplo a la mente? Correcto, el de las marcas de lujo. Muchas veces la gente compra productos de alta gama como coches o bolsos porque consideran que su calidad es mayor.

Precio de servicios similares

Cuando los consumidores se enfrentan a un precio, especialmente si se trata de un producto o servicio novedoso, tienden a compararlo con otras opciones disponibles para evaluar si es adecuado. Es decir, recurren a mirar los precios de la competencia.

Este proceso de comparación es fundamental porque, en ausencia de un punto de referencia, los consumidores no tienen una base para determinar si el precio es justo o no. Pero podemos evitar que se produzca si nosotros mismos le ofrecemos esta comparación dentro de nuestra página web, más adelante te diremos cómo.

Reputación de la marca

Otro factor que puede influir en la percepción de un precio tanto de manera positiva como negativa es el prestigio de nuestra marca. De esta forma, las marcas más reconocidas tienen más margen a la hora de fijar precios altos debido a la confianza que inspiran en los clientes.

Y con la temática ocurre lo mismo. Si nos dedicamos a un nicho de mercado muy específico y apenas hay competencia, también tendremos la posibilidad de manejar un abanico de precios más elevado que si nos encontramos en un sector plagado de competidores.

Experiencias y aprendizajes previos

Finalmente, también debemos tener en cuenta que las experiencias pasadas con la marca, el producto o el servicio también pueden influir en la percepción del precio. Si, por ejemplo, un cliente ha tenido una experiencia positiva en el pasado, es más probable que estén dispuestos a pagar un precio más alto en el futuro.

Pero también puede suceder lo contrario. Si la experiencia no ha sido buena, no solo no nos comprará, sino que será más proclive a emitir alguna reseña negativa en la cual haga alusión al coste de nuestros productos y/o servicios.

8 sesgos cognitivos para mejorar la percepción de los precios

Después de entender la importancia que tiene el precio a la hora de cerrar ventas, ha llegado el momento de conocer algunos sesgos cognitivos que pueden transformar la manera en que los clientes perciben tus precios, ayudándote a maximizar tus beneficios y mejorar la experiencia de compra.

Efecto de anclaje

El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo sumamente conocido y describe la tendencia que tenemos a depender demasiado de la primera información que recibimos a la hora de tomar decisiones.

Es decir, si nosotros presentamos un precio alto para nuestro producto o servicio y luego mostramos el real, los consumidores tenderán a ver el segundo como una gran oferta. Precisamente porque actúa ese proceso de comparación del cual hablábamos más arriba.

Efecto señuelo

En segundo lugar, tenemos el efecto señuelo, también conocido como “efecto de atracción”. Este se basa en la idea de que la presencia de una opción adicional puede cambiar las preferencias del consumidor al crear una comparación más favorable, te lo mostramos en la imagen.

Como ves, la opción del centro ha sido diseñada para tener una relación calidad-precio más interesante, por lo que la mayor parte de los consumidores elegirán esa opción.

Aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida describe la tendencia de las personas a preferir evitar pérdidas antes que adquirir ganancias equivalentes. Lo que implica que, si queremos que los usuarios tomen acción y compren nuestro producto, debemos hacerles saber que el producto o servicio no va a estar siempre disponible.

Por ejemplo, muchas empresas que se dedican al sector retail suelen lanzar colecciones cápsula, las cuales tienen un número limitado de unidades. De forma que, si el usuario no las compra en el momento debido, no podrá hacerse con ellas.

Efecto encuadre

En el caso del efecto encuadre, este pone el énfasis en cómo se presenta o enmarca una información, ya que esto puede influir de forma significativa en la toma de decisiones de una persona. Es decir, dependiendo de la información que situemos alrededor de nuestros productos o servicios, podremos cambiar la percepción de los mismos.

Por ejemplo, si presentamos varias opciones de un servicio, podemos enmarcar aquellas características que son más interesantes en la alternativa que queremos que elija el usuario.

Efecto de escasez

La escasez es un recurso sumamente conocido y explica cómo la percepción de disponibilidad limitada de un producto o servicio aumenta su valor percibido. De hecho, como puedes observar, este efecto se relaciona de manera directa con el de aversión a la pérdida. 

De esta forma, si queremos activarlo, podemos hacerlo creando un descuento con una fecha límite o planteando una cantidad limitada con respecto a nuestro producto y/o servicio.

Efecto denominación

Existen una serie de sesgos que tienen mucha importancia de cara a representar visualmente nuestros precios y, uno de ellos, es el efecto denominación. Este fenómeno psicológico explica como la forma de denominar una cantidad puede influir también en la percepción de los consumidores. 

En otras palabras, la forma en que se presenta una suma de dinero (por ejemplo, en billetes grandes, vs. pequeños) puede influir en nuestras decisiones. Por eso es interesante que planteemos el pago por cuotas en caso de que tengamos la posibilidad.

Bundling

Crear grupos de productos para venderlos juntos es otra estrategia muy habitual en el ámbito de las ventas, sobre todo en el sector retail. Esto se conoce como bundling y la razón de su éxito es muy sencilla, comprar varios productos juntos hace que disminuya el dolor cerebral y aumenta el valor percibido de la oferta

Así que es interesante que, si tienes la posibilidad, apliques este tipo de estrategia a la hora de plantear la venta de tus productos y/o servicios.

Endowment Effect

Llegamos al final de nuestro listado de sesgos cognitivos con el efecto de dotación o “Endowment Effect”. El cual hace alusión al hecho de que las personas tendemos a valorar más aquellos objetos que poseemos frente a los que no tenemos, aunque ambos sean idénticos.

Esto implica que, si permitimos que nuestros clientes prueben un producto antes de usarlo, estarán más dispuestos a pagar por él. Algo que se complica dentro del ámbito digital debido a la intangibilidad de las cosas, si bien es cierto que podemos solucionarlo con el uso de estrategias de escritura persuasiva como el copywriting.

Conclusiones

Como has visto en este artículo, la percepción que tienen los usuarios sobre el precio es determinante de cara a tomar la decisión de compra. Por eso, comprender y aplicar principios psicológicos como la aversión a la pérdida puede ayudarnos a mejorar las ventas y el éxito de tu negocio.