Cómo usar los sesgos cognitivos para vender: el caso de Ikea

Los sesgos cognitivos pueden ayudarnos a incrementar las ventas de nuestro negocio, siempre y cuando sepamos cómo utilizarlos de forma adecuada. No obstante, en ocasiones, al explicar este tipo de fenómenos solemos recurrir demasiado a la parte teórica, dejando de lado las aplicaciones prácticas que puedan tener los mismos.

Por eso, en este artículo, hemos querido analizar un caso real de uso de sesgos cognitivos de una empresa que seguramente conozcas. Hablamos de Ikea y de cómo usa el efecto señuelo en sus tiendas, pero si quieres saber más, no te va a quedar más remedio que seguir leyendo.

La importancia de contextualizar la información a la hora de vender

Eso sí, antes de pasar a analizar cómo utiliza Ikea este y otros sesgos cognitivos, es fundamental que entendamos una cosa: para comprar productos, nuestros clientes necesitan poder establecer comparaciones. Esta es la única forma que tienen para saber si, lo que le estamos ofreciendo, tiene el valor adecuado o no. 

Veamos esto con mayor profundidad. A la hora de tomar decisiones, nuestro cerebro puede emplear dos vías cerebrales, las cuales se conocen como vía rápida y vía lenta (también se les llama vía 1 y 2). La primera es la que está vinculada con las decisiones automáticas, es decir, aquellas que requieren de un menor procesamiento de la información. Mientras que la segunda se usa para las decisiones conscientes.

De esta forma, cuando damos al cerebro de nuestros clientes toda la información que necesita, lo que estamos provocando es la activación de esa primera vía y esto se traduce en procesos de compra más rápidos y sin objeciones. Pero, si por el contrario, no aportamos esos datos a nuestro posible cliente, se activará la vía 2 y será más complicado que compren nuestro producto y/o servicio.  

Es aquí donde entran en juego sesgos cognitivos como el señuelo o el efecto de encuadre, los cuales nos permiten incorporar esa información que nos va a ayudar a guiar al consumidor hacia la decisión que queremos que tome.

Cómo usar el efecto señuelo de manera práctica: el caso de Ikea

Como acabamos de ver, el efecto señuelo es uno de los gatillos mentales que nos ayudan a contextualizar la información para que nuestros clientes puedan tomar la decisión de compra que nos interesa y la cadena de muebles Ikea, es especialista en utilizarlo.

Si nunca te has fijado en esto, te animamos a que lo hagas la próxima vez que vayas a una de sus tiendas. Habitualmente, Ikea suele poner precios ligeramente más altos a sus productos de mayor tamaño, haciendo que sus clientes perciban un mayor valor en estos y opten por comprarlos. 

De esta forma, la marca no solo consigue obtener un margen mayor con la venta de sus productos, sino que los clientes se van más satisfechos porque consideran que han hecho una buena compra.

El Efecto Ikea, un sesgo cognitivo propio de la marca

Pero no vayas a pensar que este es el único sesgo cognitivo que emplea la marca dentro de sus instalaciones. Cada detalle de las tiendas de Ikea está pensado para seducir al cerebro de los consumidores, hasta tal punto, que han llegado a crear su propio fenómeno psicológico.

Sí, como lo oyes. Este se conoce como Efecto Ikea y hace alusión al hecho de que valoramos más aquellos artículos que hacemos nosotros mismos que los que ya vienen hechos. Es decir, sentimos mayor satisfacción cuando estamos involucrados en el proceso de creación de los mismos porque se produce la liberación de dopamina, una de las neurohormonas vinculadas con el placer.

Esto hace que, al finalizar nuestro proyecto, nuestro cerebro se muestre más proclive a comprar productos de la marca y, además, los vea como más valiosos que aquellos muebles que compramos ya montados. ¿El resultado? No solo nos gusta ir a Ikea, sino que nuestro cerebro sale contento cada vez que lo hacemos.

Conclusiones

Como has podido observar en este caso práctico, las marcas ya están empleando los sesgos cognitivos para así mejorar el proceso de compra de los consumidores y, a su vez, favorecer la venta de aquellos productos que interesan a la marca. Hemos visto el caso de Ikea, pero existen muchas otras que analizaremos en detalle en próximos post.

Además, si te ha gustado este artículo, te animamos a que nos lo pongas en comentarios para así hacer una segunda parte del mismo. Aún quedan muchos sesgos cognitivos por descubrir en las tiendas de Ikea y queremos desvelártelos todos.