10 consejos para una estrategia de negocio digital

El negocio digital cambia día tras día. El marketing de resultados es el enfoque que todos persiguen. La pregunta en estos casos es por qué hasta ahora no se han medido correctamente los resultados ni se han tenido en cuenta múltiples variables para medir el ROI y conocer si las acciones de marketing son rentables o no.

Muchos equipos de Marketing han ido cumpliendo objetivos sin una estrategia de negocio digital clara. Es más, la estrategia de marketing abarcaba todos los canales y el marketing online era un “hermano pequeño” de lo que pasaba en offline, que era lo que los Directores de Marketing creían que funcionaba y donde estaban todos los esfuerzos y presupuestos.

En muchas ocasiones, el Marketing online era residual, así como sus presupuestos para acciones de marketing digital. Pero, durante estos años, la evolución de internet ha sido tan rápida, que a muchos Directores de Marketing les ha pillado en fuera de juego.

Todos a formarse para una “nueva batalla”: el ecosistema digital. Aunque ya llevamos años con estrategias de negocio digital es increíble cómo están todavía algunas empresas en esta materia. Si bien, saben que el usuario y su cliente potencial está hoy en día en internet, no parece que lo tengan claro del todo, a tenor de las inversiones en Marketing digital y el desarrollo de estrategias de negocio digital centradas en sus clientes.

Por eso, y tras participar más de un centenar de casos en lo que se refiere a estrategia digital, os damos algunas pautas y consejos prácticos.

10 consejos para tu estrategia de negocio digital

1. Personas, no usuarios.

El cliente es el centro de la estrategia. De eso no hay ninguna duda. Queremos llegar a él e impactarle de tal forma que lo convezcamos para que se quede con nosotros, nos compre, nos consuma marca, y después podamos fidelizarle.

En muchas ocasiones se hacen distinciones de cómo plantear una estrategia para el usuario y luego otra para el cliente de toda la vida en offline. La realidad es que se debe pensar en buyer personas que son transversales al canal utilizado.

Piensa sino en tus propias experiencias como consumidor. Tú quieres que si vas a una tienda física te traten igual que si lo hacen online y esa marca tenga el conocimiento adecuado de ti como cliente en cada caso.

Un ejemplo muy claro son las llamadas tan molestas que se reciben de operadores de teléfono para que te cambies de compañía. ¿Y si la persona que llama tuviese la información de que me he suscrito a la newsletter de la compañía y sabe qué contenidos me interesan o productos he consultado? ¿No sería mucho más eficaz la venta enfocada a una necesidad o interés?

2. Objetivos de marketing.

Otra de las grandes preocupaciones de los departamentos de marketing es cuantificar los objetivos y cómo llegar a cumplirlos.

Por ejemplo, ¿cómo medir el impacto de un blog en el retorno de la inversión? ¿Se puede? Todo se puede analizar de forma pormenorizada.

Para ello, antes de empezar la estrategia de negocio digital se deben fijar unos objetivos SMART que permitan tener claras las cosas al equipo de marketing. Pero en muchas ocasiones no son realistas y se determinan cosas tipo:

• Quiero vender más.
• Vender 100 productos más al mes.
• Tener más visitas.

Esto debería erradicarse de tu estrategia de marketing y ser mucho más específico.

3. Plan estratégico.

Una de las mejores inversiones en una estrategia de negocio digital. Tener claro el objetivo y los pasos a seguir para conseguirlo no tiene precio y ahorra muchos disgustos.

Además, permite un ahorro considerable en acciones de marketing que, por otro lado, se suelen hacer en base a intuición y en lo que hace la competencia. Pero si tu estrategia parte de una reflexión previa, un análisis cualitativo y cuantitativo de lo mejor para tu marca, tienes mucho ganado.

Es habitual confundir lo que es una estrategia digital y lo que no. Un plan estratégico digital es “la biblia de tu ecosistema digital”. Lo que recogerá quién es tu cliente, cuáles son tus objetivos, qué vas a hacer para llegar a cada uno de tus públicos objetivo, las acciones y cómo vas a medir tu ecosistema digital.

Una estrategia digital permite poner el foco en unos objetivos y realizar una reflexión y análisis sobre cómo llegar a ellos. Para ello, dentro de la estrategia se plantearán una serie de acciones descritas en un plan táctico.

Una de las estrategias podría ser: “generar mayor atracción de tráfico cualificado a la web”. Para ello, se establecen diferentes acciones como puede ser la redacción de contenidos especializados en un blog corporativo.

4. Plan de acción.

Un plan de acción recoge la acción directa de una estrategia que persigue un objetivo específico respecto a un usuario. Son acciones concretas que buscan impactar en el usuario en base a la estrategia digital adoptada.

En ocasiones se confunde un plan de acción con un plan estratégico. Y no es lo mismo. Hay clientes que piden listar una serie de acciones en las que necesitan ayuda. Si no existe previamente un plan estratégico hacer un plan de acción no tiene mucho sentido.

Si la acción es “hacer una campaña en redes sociales”, quizás previamente sea mejor preguntarse por qué hay que estar en esas redes sociales y qué retorno en leads y ventas tiene cada una de estas redes sociales para valorar su idoneidad como canal.

5. UX.

Nos encontramos en un momento en el que todo el mundo habla sobre Experiencia de usuario, pero pocos aplican de verdad una usabilidad acorde a las necesidades de sus clientes en la web.

Muchas veces se piensa desde el punto de vista interno y no en las necesidades reales del cliente, previa definición de los buyer personas. Por eso, es importante hacer un análisis de usabilidad y heurística para determinar que es correcto y válido el embudo de conversión y las páginas por las que debe navegar el usuario.

6. Herramientas de marketing.

El uso de herramientas de marketing es imprescindible para obtener resultados eficaces. Por ejemplo, en el caso de un eCommerce es imprescindible optimizar la conversión, segmentar al cliente y enfatizar en los que abandonan el “carrito” en mitad del proceso. ¿Qué hacer con estos usuarios? ¿Cómo hacer que terminen por comprar en nuestra tienda online?

Para ello, además de la estrategia establecida es recomendable ayudarse de tecnología y herramientas que permitan ser más eficaces.

Lo mismo ocurre en negocios B2B o B2C donde se incluyen la venta de servicios. Es habitual optimizar la atracción, conversión y fidelización con herramientas como HubSpot que te ayudan en todo el proceso por el que pasa un usuario que termina por convertirse en cliente.

7. El contenido es vital.

No solo a través de un blog en el que aportar valor a tu cliente potencial. La estrategia determinará si es necesario o no. Nos referimos a la importancia de los mensajes que hacen conectar con los usuarios. Los copys. Muchos afirman que “el contenido es el rey”. Nosotros creemos que no. En este post lo expresamos en su momento.

Escribir con cabeza es mejor que como pollo sin cabeza #Contenidos

Para nosotros “el usuario es el rey”. El usuario navega, el usuario decide contactar, el usuario compra. Por tanto, antes que el contenido debemos tener clara nuestra Propuesta de valor y que su experiencia con nosotros sea totalmente satisfactoria. Aquí entra en juego la experiencia de usuario (UX).

8. Optimización de la conversión.

Es un punto crítico en una estrategia de negocio digital. La mejora con pequeños detalles en una web o eCommerce puede hacer que la conversión aumente de forma considerable. Es habitual que muchos clientes acudan a nuestra agencia solicitando una mejora de posicionamiento SEO o un rediseño web, pensando que el problema está en la piel o la atracción de usuarios.

En la mayoría de las ocasiones el problema reside en una mala conversión y el cliente lo achaca al posicionamiento o la imagen. Bien es cierto que hay muchos aspectos a mejorar en la mayoría de las páginas web, pero con la auditoría inicial que realizamos en los proyectos que llegan a nuestras manos, nos damos cuenta de la importancia de la optimización de la conversión (CRO).

Un ejemplo de una empresa del sector retail:

• Cambiar el número de pasos en el “checkout” de su eCommerce.
• Activar la compra como invitado.
• Ser simples y no pedir datos que no se van a utilizar y no son necesarios.
• Personalizar la comunicación vía email automatizado.
• Resultados: incremento de las ventas en un 8% en los primeros 90 días del cambio.

9. ROI.

El retorno de la inversión es lo que buscas cuando apuestas por una estrategia digital. Para ello, hay que prever en el plan inicial cómo se van a desarrollar los números y cuál es la previsión de cifras de negocio para llegar a objetivos.

Es habitual recibir información sobre el coste por lead, el coste de adquisición de cliente para poder sacar las métricas de cuántos leads se necesitan y cuántas visitas web; si existe un patrón de comportamiento del usuario y sabemos cómo funciona el embudo de conversión.

Así, se podrá hacer una estimación controlada y lógica de la inversión inicial en la estrategia de marketing digital con la previsión de obtener un retorno “x” en un periodo delimitado.

10. KPI. Medir lo que pasa y lo que no.

Medir, medir y medir. Esa debe ser la actitud. Existen muchos gráficos en los que siempre se señala que tras las acciones llega la medición para poder optimizar y volver a aplicar la estrategia de negocio con más eficacia.

La teoría queda muy bien, pero la práctica, a veces, es otra. Muchas veces los informes de marketing entregados por una agencia quedan en papel mojado o se analizan en una reunión pero “nunca más se sabe de ellos y de las acciones planteadas”.

La teoría queda muy bien, pero la práctica, en ocasiones, es otra. Mide bien y acertarás. #Marketing

Por eso, además del análisis de las métricas y KPI es recomendable plantear un plan de acción de optimización del negocio digital basado en fases de operativa y la persona encargada de hacerlo con una fecha límite.

Si cuentas con una agencia de marketing que te ayuda en la definición estratégica del marketing conviene que se lo pidas para que te ayuden en su definición. Seguramente, el equipo de marketing de tu empresa está lo bastante ocupado como para poder analizar los datos, pensar y replantear algunas acciones para llevarlas a cabo que marquen la diferencia.