4 Consejos para reducir el dolor de tus clientes al pagar

Tanto si eres freelance como si trabajas en una gran empresa, estarás de acuerdo conmigo en que el objetivo final de cualquier negocio es conseguir que los potenciales clientes compren tus productos y/o servicios. Sin embargo, hay un motivo por el cual es posible que no lo hagan y tiene que ver con el dolor cerebral que sienten a la hora de realizar un pago.

Pero, ¿y si te dijera que reducir el dolor de los clientes está al alcance de tu mano? ¿No te gustaría saber cómo paliarlo? Eso es, precisamente, lo que te vamos a enseñar en este post, así que te aconsejamos que sigas leyendo.

La razón por la que los clientes no compran tus productos

La neurociencia ha descubierto la razón por la cual los consumidores suelen sentir culpa y/o remordimientos a la hora de adquirir un producto. Se traduce en una frase: gastar dinero duele. No hablamos de algo metafórico, sino más bien de un dolor real experimentado por la activación de la ínsula cerebral.

Este término, que se conoce como “el dolor de pagar” ya fue acuñado en el año 1996 por Ofer Zellermayer. Hace alusión a las emociones negativas que experimentamos cuando tenemos la posibilidad de perder algo. Y, ¿qué es lo que ocurre cuando pagamos un producto? La respuesta es clara: perdemos dinero.

De esta forma, y en línea con el conocido sesgo de aversión a la pérdida, para evitar quedarnos sin ese dinero, nuestro cerebro activa la ínsula. Esto hace que experimentemos ese dolor emocional que hará que abandonemos el carrito de la compra o que volvamos a dejar el producto en la estantería.

¿Qué es lo que sí nos lleva a comprar productos nuevos?

En el otro lado de la balanza, tenemos los motivos por los cuales los consumidores se deciden a adquirir productos y también tienen que ver con el funcionamiento cerebral. Aunque, en este caso, tiene que ver con el circuito de recompensa cerebral, que es aquel que nos proporciona placer.

Podríamos resumir el proceso de la siguiente manera. Cuando nuestro cerebro ve un producto nuevo, lo primero que hace es generar dopamina, que es una de las neurohormonas que se encuentran vinculadas con el placer. De esta forma, se produce una respuesta de alerta que nos genera bienestar y hace que queramos repetir el comportamiento.

Factores que influyen en la decisión de compra

Tras este primer proceso, se produce la decisión de compra basándonos en cuestiones como:

• El riesgo percibido. No es lo mismo comprar un detergente que adquirir una vivienda. En el primer caso, el riesgo de fallar a la hora de elegir el producto es mucho menor que en el segundo y eso el cerebro lo sabe.
• Experiencias previas con la marca y/o el producto. Por otro lado, también es fundamental el aprendizaje previo que hayamos tenido con respecto a ese producto y/o marca. Si ha sido negativo, la respuesta de placer no se habrá producido y no querremos repetir la compra. Mientras que, si ha sido positivo, ocurrirá justo al contrario.
• El precio. Por último, y como ya hemos comentado desde el inicio, el precio también es un factor determinante a la hora de tomar la decisión final de adquirir un producto o no. Si un producto es muy caro o el valor percibido por el usuario no encaja con su precio, la compra no se producirá.

En este punto debemos señalar que estos no son los únicos factores que tiene en cuenta el cerebro, pero hemos querido simplificar el proceso para hacerlo más fácil de entender.

4 consejos para reducir el dolor de tus clientes al pagar

Sabiendo entonces cómo funciona el proceso de compra y que el “dolor de pagar” es algo real, solamente nos queda entender cómo podemos hacer que el dolor disminuya para que así nuestros clientes adquieran los productos. 

Por eso, a continuación, te dejamos 4 consejos que puedes poner en práctica a la hora de diseñar tu página web para así conseguir mejores resultados.

Da la opción de realizar el pago por adelantado

Una de las primeras cosas que debemos aprender es que el pago por adelantado puede ayudar a mitigar el dolor. Esto lo descubrieron Loewenstein y Prelec en su estudio en el cual observaron que, aquellas personas que ya habían pagado por un producto de manera previa, luego disfrutaban del mismo como si fuera gratis.

La explicación a este fenómeno es sencilla, el dolor se produce en el momento del pago, pero después se suaviza con pensamientos que se relacionan con los beneficios que está aportando el producto. 

De esta forma, si lo que quieres es tratar de reducir al máximo el dolor de tus clientes, te recomendamos plantear esta opción. Por ejemplo, puedes cobrar el 50% de tus honorarios como diseñador web al inicio del trabajo, así consigues que tus clientes experimenten menos dolor a la vez que garantizas el pago del servicio.

Olvídate de vender en unidades individuales

Seguro que alguna vez has ido a un restaurante japonés a comer sushi y, al mirar la carta, has preferido optar por las bandejas que tienen un número de determinado de piezas antes que por comprar estas piezas de forma individual. El motivo es muy sencillo, pagar en unidades individuales provoca mayor dolor que el hecho de adquirir algo en formato pack. 

Esta estrategia se conoce como “bundling” o venta de productos en paquetes y su uso es habitual en las tiendas porque ayuda a incrementar el volumen de ventas. A nivel cerebral, lo que ocurre es que nos estamos llevando varios productos, pero experimentando solo el dolor del primero. Por eso funciona tan bien.

Con respecto a la aplicación dentro de los servicios, lo que puedes hacer es desarrollar esta práctica a la hora de realizar los presupuestos de tus clientes. Por ejemplo, puedes ofrecerles un paquete de servicios en vez de que tengan que adquirirlos de forma individual.

Aprovecha el poder de lo gratuito

La palabra gratis es considerada como una de las más persuasivas que podemos encontrarnos, así que debemos utilizar este poder a nuestro favor. Básicamente, lo que conseguimos al utilizar este término, es reducir la dificultad al pagar que tienen los consumidores. 

Pero, ¿cómo podemos utilizar esto a la hora de vender servicios? Una estrategia sería la de crear una formación gratuita sobre nuestra especialidad. Con ella no solamente tendríamos la posibilidad de captar nuevos clientes, sino que también podríamos posicionarnos como referentes en la mente de los mismos.

O, si lo prefieres, puedes crear algún infoproducto gratuito y utilizarlo como lead magnet dentro de tu página web. De esta forma, además de activar el efecto de precio cero, también podremos activar el de reciprocidad, consiguiendo ese compromiso tan necesario por parte de nuestros clientes.

Ofrece distintos métodos de pago

El último consejo que queremos ofrecerte tiene que ver con los métodos de pago y cómo pueden ayudarte a paliar el dolor cerebral de tus posibles clientes. En este sentido, son muchos los estudios que han planteado la hipótesis de que la tarjeta de crédito genera menor dolor a la hora de pagar que el dinero en efectivo.

No obstante, en otro estudio realizado por Luis-Alberto Casado-Aranda, Francisco Liébana-Cabanillas y Juan Sánchez Fernández, se aborda un método de pago más moderno y con mayor efectividad: Paypal. De hecho, los resultados de la investigación demostraron que este tipo de pago en línea no solo reduce la impresión de riesgo a la hora de pagar, sino que también se ve como un método más gratificante y seguro.

Así que, como puedes imaginarte, plantear una pasarela de pago con Paypal puede ser clave a la hora de cerrar las ventas de tus productos y/o servicios.

Conclusiones

En resumen, podemos ver que el dolor cerebral es algo inherente a la compra de productos y que, por tanto, no vamos a poder evitarlo. Sin embargo, sí que podemos buscar la manera de conseguir mitigar el mismo aplicando los distintos consejos que hemos visto en este artículo.