El peligro de los descuentos: cómo vender más sin usarlos

¿Puede ser contraproducente utilizar descuentos?

Todos sabemos que los descuentos son un recurso usual cuando buscamos impulsar las ventas de un negocio. Sin embargo, esta estrategia tan eficaz a corto plazo, puede tener consecuencias negativas si no se utiliza correctamente.

Los clientes se pueden acostumbrar

Siempre que compramos algún producto solemos tener en mente cuál es su precio habitual y esto es algo que nos ayuda a reducir la incomodidad que puede provocar la incertidumbre. Por ejemplo: si voy al supermercado a por un litro de leche, sé que este puede tener un precio aproximado de 1 euro, dependiendo de la marca.  

Esto, que se conoce como precios de referencia. Hace que cada persona tenga sus propias expectativas sobre cuánto debería costar un artículo en función de los precios que ve habitualmente cuando va a comprar, situaciones previas, etc. 

Pero, cuando aplicamos descuentos con demasiada frecuencia, ese precio promocional puede llegar a fusionarse con el precio de referencia del cliente, haciendo que este se habitúe. ¿El problema de esto? Muy sencillo, cuando el producto vuelva a su precio original, al consumidor le parecerá más caro y se reducirá su disposición a pagar por el producto. 

Disminuye la calidad percibida 

El otro problema que podemos encontrarnos es que esos precios más bajos tengan un efecto negativo en la percepción que tienen los consumidores acerca de nuestros productos, y de la marca en general. Esto tiene que ver con una heurística de sobra conocida por todos, la de precio-calidad. Es decir, los precios más altos suelen representar productos y/o servicios de mayor calidad que los precios más bajos. 

E incluso pueden afectar a nuestra experiencia a nivel inconsciente. De hecho, en un estudio llevado a cabo con fMRI, se comprobó que un mismo vino despertaba mayor placer en el cerebro de los consumidores cuando estaba etiquetado como caro en lugar de tener un precio barato. 

Todo esto significa que, si promocionamos nuestro producto constantemente, corremos el riesgo de que los clientes piensen que la calidad del mismo es baja. Sobre todo si su implicación con el mismo no es demasiado alta ni tienen grandes conocimientos sobre aquello que estamos ofreciendo.

Cómo vender más sin recurrir a los descuentos: el valor agregado

Como hemos visto hasta ahora, los descuentos pueden tener sus riesgos, aunque esto no quiere decir que sean malos. Lo que debemos hacer es ser conscientes de en qué situaciones pueden ser eficaces y tratar de no excedernos a la hora de utilizarlos. 

En cualquier caso, existe otra opción a nuestro alcance que también podemos utilizar para mejorar nuestra estrategia de ventas. Consiste en emplear promociones de valor agregado como las que vamos a ver a continuación.

Ofrece cosas gratuitas

Siempre que vemos algo gratuito, nos sentimos atraídos como una polilla hacia la luz, las cosas como son. Todo lo gratuito llama poderosamente nuestra atención y muchas personas pierden la racionalidad cuando se les da algo que no cuesta nada.

No obstante, lo gratuito también puede reducir el valor percibido y la calidad de lo que ofrecemos. Por eso, es fundamental utilizar promociones de valor agregado, que son aquellas que hacen que la oferta del producto sea mejor que la alternativa y, por tanto, valga la pena pagar por ella. 

¿Qué es lo que debemos hacer, entonces? Ofrecer más de lo que esperan tus clientes, lo que muchas veces se traduce en regalar algún producto y/o servicio con nuestra compra. 

Regalar productos puede ayudarnos a aumentar las ventas, ya que, cuando algo es gratis, la gente instintivamente lo encuentra más atractivo y le da mayor importancia a su valor (efecto del precio cero). Pero hay que tener en cuenta una serie de cuestiones importantes para que esto funcione:

• El artículo debe ser completamente gratuito. Si ofrecemos un obsequio a un precio reducido o con descuento, devaluarás tanto el valor del mismo como el del producto original. 
• El regalo que vas a dar debe ser realmente atractivo porque, de lo contrario, no agregará ningún tipo de valor a tu oferta. 

Plantear características adicionales

Otro tipo de promoción de valor agregado con la cual podemos experimentar es el agregar características adicionales a nuestro producto y/o servicio. Hablamos de envío gratuito, acceso a contenidos exclusivos, algún complemento, etc. 

Las investigaciones han demostrado que los consumidores valoran más este tipo de bonificaciones que los descuentos, por lo que es una excelente forma de mantener el precio de aquello que vendemos a la vez que mejoramos la experiencia de nuestros consumidores.

Veamos un ejemplo claro, el caso de Amazon. Esta empresa, en lugar de abaratar sus costes, lo que ha hecho ha sido crear un programa de fidelización que elimina las posibles fricciones durante el proceso de compra (gastos de envío, tiempo de recepción del paquete, etc.) a la vez que aporta a sus consumidores una serie de beneficios adicionales (Amazon Prime, pruebas gratuitas, ofertas, etc.)

Generar programas de recompensas

El último tipo de promoción del cual queremos hablarte son las recompensas obtenidas, una magnífica forma de generar una buena impresión en tus clientes para que quieran volver a comprarte. Uno de los recursos que podemos utilizar en este sentido, es el conocido efecto IKEA. Este efecto nos explica cómo solemos dar mayor valor a aquellos productos en cuya creación hemos participado, como ocurre con los famosos muebles de la marca sueca. 

Si, por ejemplo, creas un programa de recompensas en el cual la persona debe hacer algo para obtenerlas, no solo les estarás ofreciendo un incentivo, sino que también estarás fomentando un mayor compromiso y una sensación de logro personal. 

Esta participación activa puede, a su vez, fortalecer el vínculo emocional con la marca, lo que aumenta las probabilidades de que el cliente regrese en el futuro.

En conclusión…

Como has visto, los descuentos no son siempre la mejor solución a la hora de mejorar las ventas de nuestros productos y/o servicios. De hecho, las estrategias de valor agregado, como regalar algo o crear programas de recompensa, pueden ser aún más efectivas y fortalecer la relación con tus clientes.