Efecto dotación: 3 formas de aprovecharlo para vender tus productos

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Todos experimentamos momentos de nostalgia en nuestra vida, pero este sentimiento se acentúa particularmente en el caso de algunos objetos materiales. Piensa, por ejemplo, en esa camiseta a la que tienes tanto cariño que no quieres tirar a pesar de que está rota. No tiene sentido mantenerla, pero aun así prefieres seguir guardándola en el armario.

Pero, ¿por qué nos sucede esto? La respuesta es sencilla: sucede porque son nuestros y ese profundo sentimiento de propiedad genera un apego hacia los mismos que hace que los valoremos más que otros productos. Esto se conoce como efecto dotación y, como puedes imaginarte, puede tener un impacto significativo en nuestra estrategia de marketing.

Cómo activar el efecto de dotación en el ámbito online

Como hemos observado, el efecto dotación se refiere a nuestra tendencia a otorgar un valor mucho mayor a las cosas que tenemos simplemente porque son nuestras. Sin embargo, no es necesario que las personas realmente posean algo para que se genere el sentimiento de propiedad, sino que la mera idea de la posesión puede desencadenar el efecto dotación.

Consejos para activar el Efecto Dotación en el ámbito online.

Eso sí, para lograr desencadenar este efecto, tenemos que ser estrategas a la hora de plantear nuestro planteamiento e incluir aquellas técnicas que nos permitan despertar el interés de nuestros consumidores. Te contamos algunas de ellas.

1. Ofrece descuentos a tus clientes

Utilizar descuentos con el objetivo de cerrar ventas es una estrategia muy común, pero puede ser clave de cara a activar el efecto dotación siempre y cuando sepamos cómo presentarlos correctamente. Y es que, como ya sabes, el contexto y la redacción persuasiva son dos elementos claves a la hora de facilitar las decisiones de nuestros clientes.

Vamos a entenderlo mejor con un ejemplo. No es lo mismo enviar un correo electrónico a un usuario diciéndole que tiene un descuento disponible y que puede utilizarlo para pedir comida a domicilio cuando quiera, que indicarle que se ha agregado un cupón descuento a su cuenta para que pueda pedir cuando quiera.

Cómo activar el Efecto Dotación en los descuentos.

¿Cuál es la diferencia? En el primer caso, dejo en manos del usuario el uso del cupón, por lo que es el mismo quien debe introducirlo dentro de la app a la hora de hacer el pedido. Mientras que, en el segundo, le hago ver que ya tiene ese descuento y, por tanto, se activa más fácilmente el efecto dotación.

2. Deja que tus clientes prueben tu producto antes de comprarlo

Quizás ahora estés pensando que esta tarea es complicada en el mundo online, ya que hay ciertas marcas que no pueden enviar muestras de sus productos. Pero, si tienes un poco de imaginación, seguro que encuentras alguna solución que se adapte a tu medida.

Veamos el caso de Firmoo, una óptica online. Al vender gafas, podríamos pensar que no existe la posibilidad de activar el efecto dotación, pero lo cierto es que la marca lo gestiona de una manera muy sencilla. Básicamente, lo que hacen es dar la posibilidad a los consumidores de que se prueben las gafas de manera virtual para que así puedan ver cómo les quedan.

En Firmoo dan la posibilidad a sus clientes de probar las gafas de manera virtual.

Con esto no solo consiguen que los usuarios las sientan como propias, sino que también reducen las posibles dudas o fricciones que pudieran experimentar los mismos durante el proceso de compra.

3. Haz que los clientes se imaginen como es tener tu producto

Muchas veces, a la hora de plantear la venta de nuestro servicio, solemos cometer el error de no dar la información necesaria, lo que hace que los clientes no sepan de manera clara qué es lo que van a obtener y, sin ese conocimiento, resulta imposible activar el efecto dotación. Además de que podemos generar una gran incertidumbre alrededor de nuestra marca.

Por eso es esencial que busquemos la forma de hacerles imaginar lo más vívidamente posible como sería su vida con nuestro producto y o servicio. Y, ¿cómo podemos hacer esto? Con ayuda del copywriting, esa disciplina de redacción persuasiva de la cual ya te hablamos en otros artículos y que, como ya sabes, nos ayuda a hacer ver a nuestros clientes que podemos (y estamos dispuestos) a cubrir sus necesidades.

Para ello podemos recurrir a palabras que son muy potentes, como “imagina”. De manera que, si creamos descripciones en torno a nuestro producto y/o servicio que hablen de los beneficios del mundo y ayuden al consumidor a imaginarse como sería poseerlo, tenemos mucho ganado.

En conclusión…

El efecto dotación puede ser una gran ayuda de cara a generar un sentimiento de apego hacia nuestros productos y así incrementar la vinculación emocional de los usuarios hacia el mismo. Esperamos que este artículo te haya servido para conocerlo mejor y aprender como activarlo, en próximos artículos te hablaremos de otros sesgos cognitivos muy interesantes para tu estrategia digital.