Qué debes hacer antes de hacer un plan de marketing

Interesante web Guía para la creación de empresas: el plan de empresa paso a paso. Recojo del mismo algunas interesantes ideas que he sacado de su apartado de marketing y que nos puede ayudar a elaborar un plan de marketing de una forma coherente y ordenada.

En un plan de marketing se pretende dar respuesta a estas preguntas: ¿qué se debe vender? ¿a quién? ¿a qué precio? ¿cómo? ¿dónde?… La publicidad es una parte del plan de marketing pero no la única ni la más importante. El precio, el producto y el lugar en el que se vende (por resumirlo de alguna manera) tiene su importancia. El plan de marketing tratará de hacer nuestro producto o servicio diferente del resto de los que se venden en el mercado.

Lo ideal a la hora de hacer el plan de marketing es empezarlo antes de tener hecho el producto. Es decir, preguntarse previamente cuál es el producto o servicio que quiere el mercado (o una parte muy determinada del mismo). Con este producto ¿qué necesidad de mi público objetivo resuelvo?, ¿qué sacrificio estará dispuesto mi cliente a realizar (de dinero, incomodidad, riesgo, desplazamiento)?

También hay que considerar el mercado potencial (es decir, el número de clientes y el volumen de ventas que teóricamente es posible alcanzar). Para ello es importante saber en qué etapa del ciclo de vida se encuentra mi producto para saber si mi mercado está en crecimiento o en declive.

Las etapas del ciclo de vida suelen concretarse en introducción, crecimiento, madurez y declive. En cada una de las diferentes etapas varía el comportamiento de las ventas, de los resultados y de la actuación de la competencia, por lo que debe seguirse una estrategia distinta.

Habrá que ver si el mercado al que se pretende llegar tiene características especiales como: fuertes desequilibrios de ventas en determinados periodos del año, reglamentación legales específicas, rápido ritmo del cambio tecnológico.

Esto por ejemplo, ocurre con uno de nuestros clientes que está especializado en fontanería urgente en Bilbao. Su mercado varía mucho dependiente de la época del año y del día de la semana.

Resulta necesario analizar la competencia considerando los aspectos siguientes:

• Los segmentos del mercado a los que se dirige.
• Tiempo que lleva en el mercado, su nivel de éxito y qué estrategias de marketing le han permitido alcanzar dicho éxito.
• Sus políticas de precios, producto, distribución y promoción.

También habrá que analizar motivaciones de compra que afectan a los distintos clientes (moda, interés económico, comodidad, seguridad, atractivo) y analizar y explicar el por qué, cómo, cuándo toman sus decisiones de adquirir un producto, y dónde y cuánto compran.