Email marketing: cómo ayuda a cualificar un lead

No quiere que le molesten, quiere que le ayuden y le solucionen sus problemas. No quiere impactos publicitarios, desea contenido educacionales que le permitan avanzar en la toma de una decisión.

Y en este entorno digital, una de las mejores formas para relacionarse con estos usuarios que son clientes potenciales de una marca es el email marketing.

Es probable que hayas leído artículos en los que se fundía a negro cuando se hablaba del email marketing. Pero lo cierto es que el email marketing es una de las mejores formas para cualificar a un usuario, que se ha convertido en lead y que es cliente potencial de una marca. ¿Por qué? Veamos.

Hasta hace unos años, el email marketing consistía en enviar de forma indiscriminada emails a una base de datos comprada y que no tenía relación alguna con los usuarios. Es decir, la marca llegaba, compraba una base de datos con una serie de variables que debían cumplir esos usuarios. Preparaba su email marketing y lo lanzaba.

De toda esa base de datos, es probable que un porcentaje reducido de usuarios accediese a la oferta en cuestión. Pero el resto de usuarios, lo obviaba, miraba con malos ojos a la marca, perdía su confianza en ella (si es que alguna vez la había tenido) y lo reportaba como spam y se daba de baja de la lista. Es más, algunos datos así lo confirman: “el 68% de las personas borran inmediatamente un correo cuando no esperan recibirlo”.

¿Tiene sentido realizar esta acción en una estrategia digital más o menos coherente? No. Ni mucho menos. Y aún así, hoy en día siguen siendo muchas las marcas que actúan de esta manera.

Permisos del usuario para usar el email marketing con cabeza

Para cualificar a un usuario que se ha convertido en lead de nuestra empresa, lo que hay que hacer es entender muy bien qué tipo de permisos te ha concedido el cliente potencial (el lead).

Cuando un usuario llega a tu web porque ha encontrado un contenido interesante en un buscador como Google, accede a leer el post y después, pongamos un ejemplo, se descarga una guía relacionada con el sector seguros que le incita a conocer qué tipo de seguro médico debería contratar.

En este caso, la segmentación en la base de datos, ya nos indica en qué está interesado este potencial cliente. Para ello, en las siguientes comunicaciones que se realicen desde la empresa, se debe tener en cuenta esta variable.

No se trata de una concesión de permisos total para ponernos en contacto con el lead para cualquier tema, sino que ese usuario quiere estar en contacto con la marca para una determinada cuestión relacionada con “seguros médicos profesionales”.

La situación ideal para cualificar a un usuario de este tipo, es haber pensado previamente las fases por las que va a pasar ese lead en el embudo de conversión que hemos generado en la web, así como los diferentes inputs que va a recibir de forma automatizada (email marketing) por medio de un buen buyer’s journey y procesos de lead nurturing.

Tener bien pensado esto, ayudará a que los emails (y los asuntos) que recibe el usuario están en línea con su descarga inicial o con su primera acción. En una buena estrategia de Inbound marketing, iremos cualificando al usuario y obteniendo cada vez más permisos para ponernos en contacto con él en diferentes situaciones.

Esto permitirá ir ampliando el foco o su atención en la marca e ir cualificando por medio de email marketing al cliente potencial, con el objetivo de que una vez haya pasado por diferentes acciones, la marca considere que ya está bien cualificado y es un Marketing Qualified Lead para pasar al equipo de ventas.

Contacta con nosotros si quieres desarrollar una campaña de email marketing efectiva.