Estados de consciencia: qué son y qué importancia tienen en el diseño web
El diseño web efectivo va más allá de su estética, se trata de crear experiencias que se alineen con las necesidades del usuario, su manera de procesar la información y, por supuesto, el estado de consciencia en el cual se encuentran. Sólo de esta forma conseguiremos mejorar nuestros resultados y ofrecer una mejor experiencia de compra.
Sin embargo, a día de hoy todavía existe un gran desconocimiento alrededor de todas estas ideas, lo que como consecuencia nos lleva a no comprender al completo cómo funciona el ciclo de compra. En este artículo, exploramos uno de los conceptos que más se vincula con el diseño y la redacción de textos: el de los estados o niveles de consciencia.
Qué son los estados o niveles de consciencia
El concepto de niveles de consciencia fue desarrollado por Eugene Schwartz en su libro Breakthrough Advertising y, desde entonces, se ha convertido en uno de los modelos más aceptados y utilizados tanto en el mundo de la venta como en el del marketing.
Básicamente, lo que hace este modelo es identificar una serie de etapas de consciencia en las cuales podemos encontrar a nuestra audiencia con respecto a un producto y/o servicio. De manera que, conocer las mismas puede ayudarnos a abordar sus necesidades de una forma más efectiva. Vamos a conocerlas.
Nivel 1: totalmente inconsciente
En el primer nivel de este continuo nos encontramos con aquellos usuarios que no tienen ningún tipo de conocimiento sobre el producto. Es más, son personas que ni siquiera saben que tienen un problema, por lo que no están buscando de manera activa la forma de solucionarlo.
Esto hace que, la publicidad más efectiva cuando nos enfocamos a este estadio, sea aquella centrada en educar al consumidor y no la que busca conseguir una venta. Es fundamental crear conciencia sobre el problema y, posteriormente, ir presentando la solución al mismo, pero siempre poniendo especial hincapié en los beneficios que puede aportar al usuario.
Nivel 2: consciente del problema
El segundo nivel de consciencia hace alusión a aquellos usuarios que ya se han dado cuenta de que tienen un problema o una necesidad, pero desconocen el hecho de que la misma tiene solución. De esta forma, estas personas pueden estar buscando (o no) la solución a su problema, pero principalmente están centrados en entender con mayor profundidad la naturaleza del mismo.
Sabiendo esto, podemos entender que la mejor estrategia para abordar este nivel de consciencia se centra en describir con mayor amplitud el problema para que el cliente lo entienda y en tratar de empatizar con él. Es muy importante que nos mostremos abiertos a darle una solución y que validemos sus emociones.
Nivel 3: consciente de la solución
Según vamos avanzando nos encontramos con el siguiente nivel, el cual corresponde a aquellas personas que conocen el problema y la solución, pero no saben quién puede ofrecerles esta última. Es decir, son aquellas personas que están buscando la respuesta y están abiertas a escuchar nuevos enfoques.
Es aquí donde tenemos que empezar a hablar de nosotros mismos, de cómo podemos ayudar al usuario y también de que nos diferencia con respecto a nuestra competencia. Si seguimos estos pasos, resultará más sencillo meternos a los usuarios en el bolsillo.
Nivel 4: consciente del producto
En el penúltimo nivel, nos encontramos con aquellas personas que ya conocen el producto o servicio que ofrecemos y saben cómo puede ayudarles a resolver el problema. Sin embargo, no están demasiado seguros sobre si es la mejor opción para ellos.
Dado que en esta etapa los usuarios están comparando distintas opciones, lo mejor es centrarnos en explicarle las características y beneficios únicos de nuestro producto. Además de poder ofrecerle testimonios con el objetivo de que funcionen como prueba social y provoquen el cierre del proceso de compra.
Nivel 5: totalmente consciente
Este es el último nivel que podemos encontrarnos en nuestro continuo y corresponde a aquellos potenciales clientes que entienden el problema, la solución y, además, están dispuestos a comprarla. En este caso, lo único que necesitan es que les realicemos una oferta lo suficientemente atractiva como para lanzarse a por ella.
Con respecto a la estrategia publicitaria, en esta etapa sí que podemos enfocarnos en realizar promociones, descuentos, ofertas directas, etc.
Cómo afecta cada nivel al diseño de nuestra página web
Ahora que conocemos con mayor profundidad los distintos estados de consciencia, resulta más sencillo entender la importancia de su aplicación a nivel de diseño web, sobre todo de cara a crear interfaces que se adapten a las necesidades y capacidades de los usuarios en cualquier momento.
En esta imagen te resumimos los tips de diseños más recomendados para cada uno de los niveles. No obstante, vamos a verlos de manera más detallada a continuación.
Diseñar para personas que están en el nivel 1 de consciencia
Más arriba hemos visto que las personas que se sitúan en este primer nivel de consciencia no están buscando activamente una solución, por lo que ofrecer un diseño web centrado en hablar de un producto o servicio no tiene demasiado sentido.
Lo que debemos hacer es enfocar nuestra página web en educar al usuario sobre su problema, ofreciéndole información de valor y contenido que pueda conectar emocionalmente con él. Más adelante, podremos comenzar a hablar de aquello que ofrecemos, pero primero necesitamos que tome consciencia sobre sus necesidades.
Nivel 2 de consciencia: diseños centrados en el problema
El caso de estos usuarios es similar al que hemos manejado más arriba, tenemos que ofrecerles información valiosa sobre su problema para que puedan llegar a una comprensión más profunda del mismo.
No obstante, también es importante incorporar algunas cuestiones adicionales, como una navegación clara que permita al usuario encontrar aquella información que está buscando de una manera sencilla. O incluso un lead magnet a través de los cuales pueda descargarse guías con más información o recursos gratuitos.
El diseño más efectivo para el nivel 3 de consciencia
En el caso del nivel 3, nos encontramos con usuarios que sí están buscando activamente la solución, pero no conocen la nuestra. Es más, son personas que están comparando distintas opciones para ver cuál les encaja mejor.
De manera que, en este caso, ya no es tan importante incluir información sobre el problema en sí, como hablar a nuestro consumidor sobre cómo podemos ayudarle a resolverlo y qué nos diferencia de la competencia. Para ello podemos recurrir a efectuar comparativas, incluir testimonios o incluso llamadas a la acción que redirijan al usuario a otras páginas en las cuales se hable con mayor profundidad del producto y/o servicio.
Diseñando para el nivel 4 de consciencia
Cuando nos dirigimos hacia un nivel 4, el diseño pasa de ser educativo a convertirse en una herramienta para explicar a nuestros usuarios cuál es nuestra propuesta de valor. Es aquí donde debemos destacar qué es lo diferencia el producto que ofrecemos de otros, dando incluso la posibilidad al potencial cliente de que pruebe el mismo de manera gratuita.
Además, también es importante hablar de aquellos aspectos más técnicos mediante las fichas de producto, pero siempre enfocándonos en los beneficios, para lo cual podemos recurrir a disciplinas como el neurocopywriting.
Cómo diseñar para el nivel 5 de consciencia: la importancia de la UX
En este último nivel nuestro diseño debe centrarse en facilitar la compra, puesto que nos vamos a encontrar con potenciales clientes que tienen un interés muy elevado por aquello que ofrecemos. Por eso, es fundamental que garanticemos un proceso de compra fluido y sin fricciones.
Para lograr esto, lo mejor es colocar solo la información que sea necesaria, ofrecer al usuario aquellas garantías que nos interesen y, por supuesto, colocar nudges para guiarle durante el proceso.
En conclusión…
Adaptar el diseño web a los diferentes estados de consciencia de los usuarios puede mejorar significativamente la experiencia del usuario (UX), reducir la tasa de abandono, aumentar su satisfacción y, por supuesto, mejorar nuestros resultados. De ahí que sea necesario tenerlo en cuenta antes de ponernos a crear nuestra página web.
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