La incertidumbre, el mayor asesino de las ventas

¿Por qué es fundamental reducir la incertidumbre?

Como hemos visto al inicio, la incertidumbre puede provocar que las personas no compren una cosa que desean ante la preocupación que supone no tener toda la información que se necesita. 

Imaginemos, por ejemplo, que un consumidor está interesado en comprar un smartwatch nuevo y encuentra un modelo que le llama la atención, aunque no está del todo seguro sobre ciertos aspectos, como la duración real de la batería o la garantía del producto. A pesar de que el reloj parece cumplir con sus necesidades, la falta de claridad en estos detalles críticos le genera una sensación de inseguridad y decide no avanzar con la compra o seguir buscando otras opciones más seguras.

Esto significa que, si no existen datos en torno a un producto o servicio, existen muchas posibilidades de que el usuario no realice la acción de compra. Es más, cuanta más ambigüedad haya, menos valioso será considerado el producto (esto se conoce como impuesto de la incertidumbre). 

Cómo identificar las incertidumbres de nuestros clientes

El primer paso antes de definir una estrategia de venta consiste en detectar las principales incertidumbres de nuestros clientes y buscar la manera de abordarlas. Para ello, podemos recurrir a distintas técnicas, como las que te vamos a nombrar a continuación.

Investigaciones de mercado

Los estudios de mercado son una estupenda fuente de información y pueden ayudarnos a obtener muchos datos de valor. Puedes realizar encuestas, entrevistas, focus group, etc. En cualquier caso, recuerda que lo importante es ahondar en sus principales preocupaciones a la hora de considerar la compra, ya que de esta forma podrás detectar aquellos puntos en los cuales falta información.

Analiza la opinión de tus clientes

Revisa los comentarios que dejan tus clientes en redes sociales, las posibles reseñas, foros, etc. Estos canales suelen ser un reflejo directo de las inquietudes y frustraciones de los consumidores, por lo que es fácil que puedas detectar posibles problemas que estén afectando a su satisfacción.

Estudia el proceso de compra

Otra manera de obtener información de valor consiste en observar el comportamiento que tienen los usuarios dentro de tu página web o en los puntos de venta físicos. Haciendo especial hincapié en las etapas en las que suelen abandonar el carrito, las páginas que visitan con mayor frecuencia, etc. 

Analizar estos patrones puede resultarnos de gran utilidad de cara a detectar aquellos lugares en los que surgen más dudas y, para hacerlo, podemos recurrir a herramientas como Google Analytics o Microsoft Clarity. 

Consulta con tu equipo de ventas

Finalmente, hay otra fuente de información que tiene gran valor, pero que la mayor parte de las veces pasamos por alto: nuestros propios vendedores. Los comerciales suelen estar en contacto directo con los clientes, por lo que pueden explicarnos cuáles son las preguntas más comunes que les hacen o las objeciones que les plantean los clientes.

Por eso, es recomendable hablar con ellos y que nos aporten toda esta información de cara a que podamos afrontarla de una manera más eficiente en un futuro. Para esto, vamos a ver una serie de consejos muy sencillos a continuación.

5 formas de reducir la incertidumbre en torno a tus productos y/o servicios

Para finalizar, queremos dejarte una serie de consejos que pueden ser claves de cara a reducir aquellas barreras a nivel de información que hayas detectado. Toma nota.

• Proporciona información clara y completa: asegúrate de que todos los detalles de tu producto o servicio están claramente explicados y no dan lugar a confusión. Puedes ayudarte de fichas técnicas, crear FAQ o incluso implementar un chatbot que pueda resolver las dudas concretas que le surjan al cliente sobre la marcha, etc.
• Incluye testimonios y reseñas de clientes: a la hora de valorar si un producto puede encajar o no con nuestras necesidades, solemos leer las reseñas de otras personas que ya lo han adquirido. Por eso, este elemento tiene que estar sí o sí dentro de tu página web. Eso sí, recuerda que para que los testimonios vendan, deben cumplir una serie de criterios que ya te comentamos en este post.
• Ofrece garantías y deja claras las políticas de devolución: todos los aspectos relacionados con el envío y la devolución de un artículo (tiempo de entrega, coste, etc.) influyen directamente en la decisión de compra. Si la información no está clara, los consumidores abandonarán tu página web y buscarán otra en la que sí tienen los datos que necesitan. 
• Facilita la posibilidad de contactar con la empresa: buscar la forma de contactar con una empresa y no encontrarla no solo genera incertidumbre, sino que también puede provocar insatisfacción. De ahí que sea fundamental que dejemos claros los canales a través de los cuales pueden contactarnos los clientes en caso de que tengan cualquier tipo de duda.
• Ofrece pruebas gratuitas o demostraciones: finalmente, otra excelente forma de reducir la incertidumbre y, a la vez, incrementar tus ventas, consiste en utilizar el sampling. Esta estrategia se basa en la entrega de muestras o demos para que los usuarios puedan comprar el producto antes de comprarlo, reduciendo así el riesgo percibido.
  

En conclusión…

La incertidumbre es uno de los principales problemas a los que podemos enfrentarnos a la hora de conseguir que nuestro negocio venda. Por eso, es crucial trabajar esta barrera para reducirla lo máximo posible.

Esperamos que este post te haya servido para entender un poco mejor todo esto y que, a partir de ahora, empieces a trabajar la incertidumbre con la relevancia que tiene.