Los errores más comunes del marketing desde el punto de vista de la economía conductual

Centrarse solo en motivar y olvidarse de las barreras

A la hora de vender solemos pensar que tenemos que motivar a los compradores para que tomen una decisión de compra. Sin embargo, la cosa no es tan simple como parece. De hecho, si te centras solamente en la motivación, es probable que no consigas los resultados que estás buscando. 

Imagina que tienes un cohete y quieres que vuele. Podrías añadirle combustible (motivación), pero si tiene forma de cubo (fricción), aun así no conseguirás que funcione. De manera que, lo primero que tendrías que hacer, sería eliminar esa fricción y hacerlo aerodinámico para que así, cuando le proporciones esa motivación, pueda funcionar.

Pues bien, lo mismo ocurre con tus clientes. No basta solo con motivarlos para que las cosas funcionen, sino que debes ver cuáles son las razones por las cuales no están llevando a cabo el comportamiento que buscas (comprar, contactar con tu empresa, etc.). Te dejamos las causas más comunes resumidas en la siguiente imagen. 

Suponer que los consumidores son racionales 

La mayor parte de los profesionales del marketing tienen la creencia de que los consumidores toman decisiones racionales basándose en la utilidad del producto. Por eso, suelen recurrir a argumentos lógicos para que compren su producto.

Sin embargo, como ya sabemos por anteriores artículos, la toma de decisiones de los seres humanos es en gran parte irracional y se basa, en gran medida, en el uso de heurísticas. Es decir, no consideramos de forma lógica los costes y beneficios de cada opción, sino que tomamos decisiones de manera automática y nos vemos influidos por múltiples sesgos. 

Esto hace que sea esencial aprender más sobre economía del comportamiento y psicología del consumidor de cara a poder incorporar este tipo de conocimientos dentro de nuestra estrategia. Por ejemplo, si enmarcamos ciertos productos o servicios, podremos propiciar la compra en mayor medida que si exponemos solamente argumentos lógicos. 

Diseñar soluciones demasiado generales 

El hecho de no conocer cómo funciona la toma de decisiones influye también en el diseño de soluciones, haciendo que muchas empresas se centren en crear productos o servicios demasiado genéricos. Algo que, a su vez, va a hacer que los clientes no se sientan al 100% satisfechos con los mismos. 

Lo que deberían hacer las empresas, por el contrario, es centrarse en conocer con mayor profundidad a los clientes. Esto implica saber cómo experimentan algo, cuál es su percepción sobre el producto y/o servicio, etc. Y, por supuesto, adaptar las soluciones a la información que hayan obtenido previamente mediante estas distintas técnicas de estudio.

Debemos dejar de pensar que lo que sirve a otras personas y/o empresas también es útil para nosotros, ya que hacer esto puede ser contraproducente para nuestro negocio. 

Confiar demasiado en los datos de Redes Sociales

Si bien es cierto que las estadísticas son esenciales para analizar si nuestra estrategia está funcionando o no, no debemos confiar en ellas ciegamente. Principalmente porque aunque pueden decir cuál es la acción que ha llevado a cabo nuestro cliente, nunca nos dirán el motivo real por el cual lo han hecho. 

De hecho, si le preguntamos al propio cliente sus razones tampoco sabría decírnoslas. No olvidemos que hemos dicho hace un rato que nuestra toma de decisiones no se produce de forma consciente, por lo que es complicado saber los motivos reales para llevar a cabo una acción u otra.

Por ejemplo, que una persona se interese en un momento determinado por un producto, como puede ser una joya, no significa que deba estar lanzándole siempre publicidad sobre la misma. Quizás hizo clic en el post sin querer, lo estaba mirando para un regalo y se decidió por otra cosa, etc. 

No probar una solución antes de implementarla 

Finalmente, el último error que queremos destacar consiste en lanzar una solución sin haber hecho un buen testeo antes, lo que puede traernos malos resultados. De hecho, no será la primera vez que una marca hace un cambio y luego se encuentra con que la acogida del público no es tan buena como debería.

Siempre es necesario comparar nuestra solución con al menos un grupo de control para ver si realmente es efectiva. Es más, lo ideal sería tener distintas soluciones para ver cuál es la que puede ofrecernos mejores resultados. 

Por ejemplo, a la hora de realizar el diseño de una web, podemos probar con varias versiones de la misma y realizar Test A/B para así comprobar cuál es la que nos genera un mayor número de conversiones. De esta forma, de cara a la implementación definitiva, podremos estar seguros de que el trabajo que hemos hecho es el adecuado. 

En conclusión…

La economía conductual y la psicología del consumidor son dos disciplinas que pueden ayudarnos a mejorar las estrategias de marketing tradicionales y a evitar este tipo de errores. Si quieres ampliar información, te invitamos a que leas alguno de nuestros artículos relacionados un poco más abajo.