Modelo AIDA en una estrategia de marketing online

El modelo AIDA surge gracias a Elias St. Elmo Lewis en 1898, quien definió las fases por las que pasa un cliente potencial de una marca durante el proceso de compra (“attract attention, maintain interest, create desire”).

Pero, ¿qué significan las siglas AIDA?

Fases del modelo AIDA

Las personas toman decisiones. Por eso es necesario que una marca que busca conectar con una persona que es un posible comprador de un producto o servicio tenga una buena presencia digital para poder aconsejarle y cualificarle en cada una de las etapas del modelo AIDA.

Estas siglas hacen referencia a la Atención, Interés, Deseo y Acción.

Atención: atraer a un usuario hacia el contenido de una marca.

Interés: demostrar al usuario las características de un producto o servicio, potenciando el interés en la marca.

Deseo: generar deseo en la necesidad del producto por parte del cliente potencial.

Acción: guiar al cliente potencial para la toma de acción y contratación de servicio o compra de producto.

AIDA ha sido hasta ahora el modelo más utilizado en estrategias de marketing online para la generación de acciones de valor que fomentasen la toma de decisiones adecuadas en el ciclo de compra por el que pasa un usuario.

Sin embargo, en proyectos de Inbound marketing, el modelo AIDA pasa a convertirse en el buyer’s journey. Aunque a priori puede parecer lo mismo, lo cierto es que existen diferencias que hacen que la relación de una marca con el usuario que tiene una necesidad inicial no sea igual aplicando este nuevo modelo.

Diferencias entre modelo AIDA y buyer’s journey

Hoy en día, cuando un usuario tiene un problema o necesidad comienza a preguntarse qué le ocurre y después cómo puede resolver esa situación. No se pregunta sobre un producto específico (lo que propone el modelo AIDA).

La realidad es que cuando alguien tiene un problema o necesidad, no la tiene sobre un producto en concreto de una marca, sino que tiene un problema y quiere encontrar una solución. No se centra en el producto. Se centra en la solución.

Otro de las diferencias que encontramos entre los dos ciclos de compra del consumidor es que el usuario quiere un contenido educacional. No está preparado para la compra directa de un producto en la mayoría de los casos. Todavía no está en esa fase y las posibilidades de conversión son mínimas.

Por eso, el buyer’s journey está basado en la relación de confianza que establece una marca con un usuario, mediante la generación de contenidos que le permitan avanzar en su proceso de cualificación hasta que éste se encuentre dispuesto a querer escuchar algo “más comercial” de una marca.

Por tanto, la gran diferencia entre el modelo AIDA y el buyer’s journey reside en la relación y postura que establece la marca cuando conversa con el usuario y le va cualificando. Si en el modelo AIDA, en cada una de las fases se habla del producto o servicio desde un inicio, en el buyer’s journey (basado en Inbound marketing) la marca utiliza el marketing de permiso para generar confianza, ofrecer valor añadido y establecer una relación con el usuario antes de realizar la venta.

Pensar en el usuario para comprender su trazabilidad

Entonces, ¿cómo conseguir que un usuario se decida por mi producto? ¿Cómo convencer a un consumidor para que contrate mi servicio? Son preguntas para las que una respuesta a través de un post en un blog se quedan muy cortas, pero vamos a intentar aclarar algunas de las claves a llevar a cabo en una estrategia de marketing online basadas en el modelo AIDA y el buyer’s journey.

Para ello, debes conocer cuál es la trazabilidad del usuario y cómo va a ir conociendo tus servicios o productos. Aquí debes trazar la trayectoria que quieres que tomen los usuarios que empiecen a relacionarse con tu marca para que finalmente conozcan tus productos. ¿Cómo va a ser la fase awareness? ¿Y la de consideración y decisión?

En una estrategia de marketing online, el modelo AIDA o el buyer’s journey debe ser una de las principales cuestiones en la que se debe pensar para tomar decisiones de cómo se quiere una marca posicionar y estar en relación con el cliente potencial.

Por ejemplo, la primera de las fases, definida como atención en el modelo AIDA o de awareness en el buyer’s journey es lo que permite que una marca entre en relación con alguien que tiene una necesidad en internet. Para ello, establecer una estrategia de marketing online basada en el uso de este modelo permite ser más eficaz en la generación de confianza  y de incremento de imagen de marca y (posterior) de ventas.

El consumidor tiene las cosas claras antes de que le hables de tu producto. ¡No le dés la paliza!

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