Nespresso: así usa la marca la Psicología para vender sus productos

10 principios psicológicos que podemos identificar en la estrategia de Nespresso

Desde sus inicios, Nespresso ha empleado una combinación muy inteligente de principios psicológicos dentro de su estrategia digital. Todo ello con el objetivo de crear una experiencia de marca que va más allá de la simple venta de café y que les ha proporcionado millones de clientes. 

Pero, ¿cuáles son los principios que ha utilizado la marca? En la siguiente imagen tienes un resumen de los mismos, aunque vamos a conocerlos con mayor detalle a lo largo de este artículo. 

Escasez

La escasez siempre ha sido una de las señas de identidad de Nespresso. Y es que, al ofrecer ediciones limitadas y cápsulas de origen único disponibles solo por un tiempo determinado, la marca no solo genera urgencia, sino que también activa un deseo que impulsa a los consumidores a actuar rápidamente para no perder la oportunidad.

Esto sucede porque los seres humanos tenemos esa tendencia a valorar más lo que es percibido como raro o difícil de conseguir. De ahí que nos lancemos a por esas ediciones especiales, sobre todo si se vinculan con algo que nos gusta, como ocurre con las cápsulas de la serie Friends que ves en la imagen.

Consistencia y compromiso

Los clientes de Nespresso tienen una gran lealtad hacia la marca y esto se debe a que han sabido utilizar muy bien los principios de consistencia y compromiso. Básicamente, lo que han hecho ha sido crear un sistema de recompensas a través de la membresía del Club Nespresso, la cual ofrece beneficios exclusivos y personalizados. 

Este compromiso continuo refuerza la conexión emocional del cliente con la marca, haciendo menos probable que busquen alternativas. Además de reforzar su comportamiento cada vez que compran un nuevo producto de la marca.

Efecto de autoridad

La colaboración con figuras de prestigio, como celebridades o diseñadores de renombre, también ha ayudado a la marca a reforzar su imagen de lujo. El uso de este tipo de asociaciones hace que se transfieran los mismos atributos a la mente del consumidor, haciendo que aumente su atractivo. 

Cuando los consumidores ven a personalidades reconocidas como George Clooney disfrutando de productos Nespresso, se refuerza la percepción de que el café de la marca no es solo una bebida, sino una experiencia de alto estatus.

Experiencia Sensorial

Si bien no es un principio psicológico como tal, no podemos dejar de lado la experiencia sensorial que crea la marca en cada una de sus boutiques (así es como llaman a las tiendas). Desde el diseño elegante de los espacios, hasta el aroma del café recién preparado, todo está pensado para crear una experiencia única.

Esta inmersión sensorial no solo ayuda a crear una espectacular puesta en escena, sino que mejora la percepción de calidad del producto y genera recuerdos positivos asociados con la marca.

Ley de reciprocidad

Otra de las cosas que hace de forma habitual la marca es ofrecer degustaciones gratuitas y regalar muestras de nuevos productos, lo que les ayuda a activar la ley de reciprocidad. 

Este acto de dar antes de recibir construye una relación positiva y de confianza con el cliente. Además de crear un sentido de obligación en los clientes de cara a devolver el favor que les ha hecho Nespresso a través de la compra de alguno de sus productos. 

Prueba Social 

Las reseñas y los testimonios son otros de los elementos que Nespresso maneja muy bien, utilizándolas para influir en las decisiones de compra de aquellos usuarios que aún tengan dudas. Y es que ver a otras personas disfrutar de los productos de Nespresso refuerza la idea de que es una elección deseable y de alta calidad.

Este uso estratégico de la prueba social no solo proporciona evidencia tangible de la satisfacción del cliente, sino que también crea un sentido de comunidad y confianza en la marca. Dos pilares que ayudan a mejorar la fidelización de los clientes.

Anclaje

A la hora de colocar sus productos más exclusivos, como pueden ser las ediciones limitadas, Nespresso suele recurrir al principio de anclaje. Es decir, los coloca al lado de opciones más accesibles para que el usuario pueda comparar el coste de ambos de una forma más sencilla. 

Esto hace que los productos de menor precio parezcan más razonables en comparación con los exclusivos, alentando a los clientes a realizar una compra. Algo muy importante para una marca de este tipo teniendo en cuenta que existen cafés mucho más económicos en el mercado.

Efecto de Dotación

Gracias a sus tiendas físicas, Nespresso también puede activar el efecto de dotación de manera sencilla. De hecho, si acudes a alguna de esas boutiques, tendrás la oportunidad de utilizar sus cafeteras, probar sus cafés, coger sus tazas… 

Este efecto de dotación hace que los clientes valoren más los productos y servicios de Nespresso simplemente porque ya los consideran como propios. Lo que facilita aún más que se produzca la decisión de compra por parte de los mismos.

Disonancia Cognitiva

En el caso de la disonancia cognitiva, lo que siempre ha buscado la marca ha sido reducirla para así no generar incomodidad en sus consumidores. Para ello, ofrece garantías y un servicio de atención al cliente excepcional, además de otra serie de beneficios interesantes.

Esto asegura que los clientes sientan que han tomado la decisión correcta al elegir Nespresso, eliminando las dudas postcompra, además de proporcionarles una experiencia de compra mucho más satisfactoria.

Efecto IKEA

Finalmente, también tenemos que destacar el hecho de que la marca permite que los clientes participen en el proceso de personalización de sus productos y experiencias, lo que hace que se produzca un efecto IKEA.

Este fenómeno psicológico, descubierto gracias a la marca de muebles sueca, hace que los consumidores valoren más los productos en los que han invertido tiempo y esfuerzo personal, por lo que genera una experiencia más positiva.

En conclusión…

La marca Nespresso es un claro ejemplo de cómo, utilizando correctamente la Psicología, se pueden vender productos sencillos a un mayor coste. Eso sí, siempre proporcionando una experiencia única y cargada de lujo a nuestros clientes.