Plan de Inbound Marketing, cómo crearlo paso a paso

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El plan de Inbound Marketing es el camino que toda empresa que tiene claro hacia dónde va, debería de seguir. Las técnicas outbound o de intrusión son cosa del pasado, ahora el consumidor es el principal agente decisor y quiere tener todo el peso en esa toma de decisiones. De ahí que el inbound marketing se encargue de generar valor que impacte positivamente en las personas y en la manera en la que estas solucionan sus problemas.

Plan de Inbound Marketing, pasos a seguir

Antes de comenzar con el desarrollo de un plan de Inbound Marketing, conviene señalar que esta metodología debería estar apoyada por una cultura empresarial: No sirve de nada crear un plan infalible si no hay una base que sustente las técnicas y el modelo customer centric que conlleva el marketing inbound. Y ahora, ¡adelante con la creación!

1. Define tu buyer persona y customer journey

Un gravísimo error que cometen muchas empresas es comenzar la casa por el tejado accionando estrategias que pretenden captar leads sin saber muy bien si esos leads les van a servir para algo. Por eso, lo primero que debes hacer es definir tu buyer persona; que en una sola frase, el buyer persona es una representación semi ficticia de nuestros clientes ideales.

No nos quedamos en una capa superficial, sino que vamos en la búsqueda de una comprensión más precisa que nos permita tener una visión detallada de sus perfiles demográficos, biográficos e incluso, sus motivaciones u objetivos. Trataremos de ahondar lo máximo posible para poder conseguir una cierta empatía que nos lleve a conocer mejor qué piensa y qué quiere nuestro buyer persona. Así, podremos planificar y crear contenidos más adaptados a sus puntos de dolor.

El customer journey comprende todas las fases del proceso de compra del buyer persona. En ese proceso, conseguimos tener una visión global que nos permita entender todas las fases que ocurren desde que una persona es consciente de que tiene un problema o necesidad, hasta que adquiere un producto o servicio que resuelve ese problema o cubre esa necesidad. Se pueden contemplar varias fases o etapas del customer journey pero destacamos las tres que consideramos básicas: descubrimiento, consideración y decisión. Y por supuesto, deberemos crear contenido adaptado a cada una de ellas. 

2. Define tus objetivos (SMART)

Aunque los objetivos son fundamentales en cualquier tipo de estrategia, en un plan de Inbound Marketing deben de cumplir las características SMART: specific (específico); mensurable (medible); achievable (alcanzable); relevant (relevante); time bound (temporal). Un ejemplo de objetivo SMART puede ser “aumentar nuestra base de datos un 20% entre junio y diciembre”.

3. Crea tu estrategia de contenidos.

Una máxima del Inbound Marketing es que aquí el contenido es el rey. No sólo trataremos de estar continuamente generando contenido, sino que deberemos generar el contenido adecuado en el momento adecuado, es decir, tomando en consideración las fases del proceso de compra en las que se encuentra nuestro buyer persona.

Por ejemplo, en la fase de descubrimiento el buyer persona está informándose sobre uno de sus puntos de dolor localizados, por lo que deberemos crear contenidos informativos que le ayuden a aumentar su conocimiento sobre ese punto de dolor. En una fase de decisión, ya es conocedor de lo que le ocurre y ya sabe cuál es la solución que necesita, por lo que aquí buscará el servicio o producto concreto que le proporciona esa solución.

La manera en la que crees esos contenidos, los recursos que generes tanto de video, como infografías, guías… y el valor que aportes a tu buyer persona será lo que te diferencie de tus competidores. En este sentido, es importante contar con la visibilidad que generan las redes sociales a esos contenidos, por lo que deberemos de incluirlas en nuestro Plan de Inbound Marketing.

El blog será una herramienta muy importante en esta parte del plan, ya que en él recogerás parte de este contenido, te ayudará a posicionar la página y a ganar relevancia. 

Cómo construir un plan de #InboundMarketing paso a paso. Qué debes idear y accionar para que tu plan de inbound marketing sea óptimo.Twitéalo

4. Marca tu estrategia SEO y SEM

No podemos pensar que sólo por crear buen contenido, adaptarlo a las etapas del proceso de compra del consumidor y dotarlo de visibilidad mediante redes sociales, hemos hecho gran parte del trabajo. Aún tenemos que resolver otra cuestión esencial y es la atracción del tráfico. Aunque la estrategia SEO y SEM son estrategias individuales y cada una con un tratamiento, las hemos recogido en el mismo punto porque ambas tienen el objetivo común de generación de tráfico. La efectividad del SEO tiene que considerarse en un horizonte a medio (o largo) plazo, mientras que el SEM nos permite realizar acciones que consigan tráfico más cortoplacista. En este punto, el trabajo de planificación y optimización de palabras clave resulta esencial.

Que un buyer persona nos encuentre en su búsqueda de resolución de puntos de dolor y nos abra sus puertas, nos permitirá comenzar un proceso de “enamoramiento” que culminará en una fase de deleite. Se convertirá en un embajador perfecto para la marca y un activo para la empresa.

5. Los activos para la captación

En esta fase del plan de Inbound Marketing deberemos definir los activos con que el buyer persona va a encontrarse e interactuar con nosotros. En esencia, tendremos que desarrollar Landing Pages que sirvan de aterrizaje, formularios optimizados que recojan exactamente lo que queremos, pero sin molestar al buyer persona y CTAs o llamadas a la acción, que le guiarán durante todo el proceso para que realice las acciones precisas que le lleven a la conversión. 

6. La automatización del marketing

Una vez realizada la definición de tu buyer persona, el customer journey, creados los contenidos adecuados para cada etapa del ciclo de compra y conseguido tráfico relevante… llega la cualificación de los leads. 

Es entonces cuando entra en acción la automatización del marketing. El lead recibirá por tu parte las comunicaciones que realmente espera y se irá educando o cualificando progresivamente. Para ello, utilizaremos softwares adecuados como Hubspot (tenemos numerosos motivos para apostar por el CRM de Hubspot), ActiveCampaign, Marketo… que nos permitirán crear los flujos de trabajo que mantendrán esas comunicaciones adecuadas con esos leads. En este proceso, aparecen también conceptos como el lead scoring (califica el grado de adecuación del lead con tu buyer persona) o el lead nurturing (que es la “nutrición” de ese lead a través del envío de comunicaciones apropiadas y personalizadas, basadas en su scoring y sus características individuales.)

6. Analítica

“Sin datos, usted será simplemente una persona más con su opinión” (W. Edwards Deming). Y es que en marketing todo lo que no podemos medir, no existe. 

Aunque la analítica aparezca la última en la fase del plan, no está llevando una línea temporal. Deberemos fijarnos unos KPIs al inicio del plan que marquen el seguimiento y consecución de nuestros objetivos. De esta manera tendremos claro qué funciona y qué no, para poder cambiarlo si es necesario. En nuestro blog podrás encontrar más artículos sobre cómo medir el ROI en inbound marketing

Estos serían los pasos a seguir para crear un plan de Inbound Marketing. En woko somos especialistas en inbound marketing y todos nuestros planes están creados a medida. Pero quizá lo más importante es que además de especialistas… ¡somos apasionados!

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