Psicología del precio: diez puntos claves

En el ámbito de la percepción, todo es relativo. La percepción del precio no es una excepción y, como tal, depende de nuestro sistema cognitivo, de nuestro mapa mental, de las circunstancias, de nuestros pensamientos y de las emociones originadas en un entorno concreto.

¿Sabías que conociendo los mecanismos psicológicos implicados en las evaluaciones cognitivas previas a la decisión puedes optimizar tus precios para vender más?

En las próximas líneas descubrirás algunos factores persuasivos que te ayudarán a conseguir que tus usuarios compren con mayor facilidad, prestando atención a cuatro bloques principales: la percepción, el encuadre, el factor numérico y los descuentos.

Consigue que entre por el ojo

1. Muestra los precios en tamaño de letra pequeño

Nuestro cerebro tiende a confundir el tamaño visual con el valor numérico. Por lo tanto, cuando vemos un precio escrito con letra grande, la percepción del coste es mayor que cuando está escrito con letra pequeña.

Escoger un tamaño apropiado, de forma que no se perjudique la legibilidad ni se altere de forma negativa la percepción subjetiva del precio, es fundamental.

2. Coloca los precios cerca de la parte superior izquierda

En la percepción cognitiva del diseño visual, los precios ajustados a la esquina inferior derecha son interpretados como más elevados y los ajustados a la esquina superior izquierda como más reducidos.

Por lo tanto, la ubicación espacial en la que se coloca un precio puede resultar clave, al influir en las estimaciones sobre los atributos de precio.

3. Elimina el símbolo de la moneda cuando sea posible

Normalmente, incluir el símbolo de la moneda nos ayuda a entender que nos encontramos frente a un precio.

Atendiendo al contexto, cuando resulta evidente que el número es inequívocamente un precio, podemos eliminar el símbolo. Este recurso puede ayudar a reducir el dolor de pagar en las personas, distrayendo su atención del coste.

En el sector del lujo, donde los importes suelen ser elevados, esta táctica es especialmente eficaz.

Facilita la decisión, ofreciendo un marco adecuado

4. Muestra los precios más altos delante de los más bajos

Los usuarios suelen utilizar los precios iniciales para evaluar los siguientes. Por tanto, los precios posteriores, comparativamente parecen más baratos.

En consecuencia, es más probable que tus clientes elijan una opción más cara cuando se ordenan los precios de mayor a menor. Al examinar los productos de mayor precio, tus usuarios se enfrentarán al fenómeno de aversión a la pérdida, y aumentará su deseo de abalanzarse sobre un artículo más económico.

5. Menciona la equivalencia diaria de gasto o ahorro

Apelar a la disponibilidad mental, comparando el precio diario de tu producto con el precio de un gasto conocido y de percepción pequeña, como por ejemplo el precio de un café, ayudará a relativizar su coste y favorecerá una percepción positiva hacia él.

No olvides el poder de los números

6. Reduce el dígito izquierdo en una unidad

De acuerdo con nuestro sentido de la lectura, el primer dígito que percibe nuestro cerebro a la hora de determinar la valoración de un precio es el izquierdo. De esta forma, aunque entre 5,99 € y 6,00 € solamente hay un céntimo de diferencia, nuestro cerebro, que siempre trata de buscar el camino rápido mediante atajos mentales, interpreta que entre ambos la diferencia es de 1 €.

La explicación a este fenómeno está en el proceso de codificación del valor: la magnitud codificada de 5,99 euros se ancla en el dígito más a la izquierda (es decir, 5 euros) y se convierte en una magnitud significativamente menor que la codificada de 6 euros.

7. Divide el precio en unidades más pequeñas

En la medida de lo posible, trata de reducir el precio dividiéndolo en unidades más pequeñas. Por ejemplo, en pagos fragmentados.

Estos precios fragmentados, al mostrar cantidades más pequeñas, suelen funcionar mejor ya que reducen la percepción del gasto y mitigan el impacto del fenómeno de aversión a la pérdida.

El clásico: utiliza bien los descuentos

8. Haz que los precios de venta tengan aspecto diferente

A la hora de presentar los descuentos, el precio rebajado debe tener un aspecto visualmente diferente al del precio original en términos de color, tamaño o letra.

El cerebro atribuye erróneamente estas diferencias visuales a distinciones abstractas, conduciéndonos a pensar que el precio rebajado supone una gran diferencia en valor con respecto al precio original.

9. Reduce todas las cifras del precio rebajado

A la hora de valorar una oferta, nuestros clientes comparan los números dígito a dígito. Por lo tanto, para conseguir que el nuevo precio resulte atractivo, es importante reducir cada dígito del precio de venta en lugar de solo alguno.

10. Coloca los precios rebajados por debajo de los precios originales

En el momento de hacer cálculos rápidos, los números verticales son más fáciles de restar debido a la comparación dígito a dígito. Esta facilidad de cálculo amplía la distancia mental entre números y aumenta la percepción del descuento.

Por el contrario, los formatos horizontales funcionan mejor para los descuentos pequeños, debido a que impiden el cálculo rápido.

Estás a un paso de conseguir que tus precios sean más atractivos

En definitiva, para aprender y entender conceptos abstractos como los números, los sentimientos o las emociones, nuestro cerebro se apoya en una base sensorial. Como ya habrás podido comprobar, dicha base sensorial influye en la percepción de un precio.

Gracias a la Psicología del Precio, tendrás conocimiento sobre qué categorías existen durante la percepción del precio, qué sesgos o atajos mentales intervienen en cada una, y cómo puedes hacer uso de ello en tus propios productos, servicios, e-commerce y estrategias digitales.