¿Puede ayudar el Marketing online a las empresas B2B?

Hace unos años, en la publicidad tradicional, las marcas nos repetía su mensaje de forma cansina. Ahora dan un paso más y e intentan que seamos nosotros mismos los que les promocionemos entre nuestro amigos (me gusta, retuit, check-in, pin it…). Y lo asombroso es que funciona.

Nadie debería asombrarse, porque se ha hecho toda la vida. Es habitual que alguien pida permiso para poner su cartel en un bar o comercio. El Circo suele utilizar toda la red comercial local como soporte publicitario a cambio de un puñado de entradas.

En Facebook actuamos igual, compartimos un anuncio a cambio de participar en un sorteo o regalamos un “Me gusta” a esos irresistibles Donuts a cambio de nada.

Pero, ¿sirven las Redes Sociales únicamente para promocionar los productos de consumo?

No nos hacemos fans de un fabricante de productos químicos, a pesar de que valoremos que los hospitales o las estaciones de tren estén relucientes, en parte, gracias a sus productos con los que se han elaborado los detergentes.

Nadie sigue en Twitter al Coltan, y sin embargo es muy posible que lo tengas en tus manos en este momento, y se haya convertido en imprescindible en tu día a día ya que forma parte de cualquier componente electrónico.

Es complicado pedir afinidad a un producto que no relacionemos con consumo directo. Las empresas que se dirigen al consumidor final lo tienen muy claro: se anuncian en medios que lleguen al mayor número de personas (televisión, Facebook, estación de metro de Sol). Y en caso de que su producto sea de uso exclusivo optan por medios más segmentados (revistas especializadas, patrocinio de eventos, programas locales).

¿Pero qué pasa si el cliente final es otra empresa?, ¿puede ayudar el Marketing online a las empresas B2B?

La respuesta es sí. Las redes sociales pueden ayudarnos a:

• Crear confianza, transparencia, cercanía.
• Posicionarnos como referentes del sector.
• Aumentar nuestra red de contactos B2B.
• Hacer estudios de mercado.
• Captar talento y nuevos empleados.
• Servir de canal de atención al cliente.
• Encontrar nichos de mercado.
• Crear una comunidad del sector.
• Lanzar promociones.
• Promocionar la marca personal de los empleados.
• Reforzar el SEO de la web corporativa.

Y además cuenta con ventajas respecto al B2C o Empresa-Cliente final. En las relaciones B2B es un experto que cuenta con un equipo técnico que conocen mejor que nadie el producto.  Las relaciones comerciales son habitualmente más directas ya que en la mayoría de los casos se conoce personalmente al cliente.  Y sobre todos, contamos con la experiencia de B2C para no cometer los mismos errores.

Esos errores nos enseñan que no se debe lanzar un solo tuit antes de redactar los objetivos, la estrategia y el plan de acción.  Sólo entonces sabremos si Twitter  encaja o no con nuestros planes. Como decía Pepe Tome en Indusmedia 2013: “El foco debe estar en el target y sus contenidos, no en los canales.”

¿Qué redes sociales me acercan a otras empresas?

Decíamos qua hay que localizar donde están los clientes de tu sector. Para el B2B hay una red imprescindible: LinkedIn. Si tu cliente potencial no está en esta red profesional, lo estará en poco tiempo. Y si no está no te interesa como cliente ya que está destinado a desaparecer. Crea o participa en debates para posicionarte como experto y conversar con nuevos contactos.

Hay otras redes que pueden servir de apoyo en  la labor comercial, por ejemplo Youtube, que es el segundo buscador más utilizado y por ello un buen escaparate para tus productos. La mayoría de los productos industriales no pueden enseñarse en un muestrario portátil, más allá del limitado catálogo. Pués qué mejor que una demostración en video.

Flickr, Instagram o Pinterest son un repositorio de imágenes que puede ayudar a que los clientes encuentren lo que necesitan de forma visual. Creando galerías de fotos de nuestros productos conseguimos que dichas imágenes posicionen en los buscadores mejor que las que tenemos alojadas en la página web la empresa.

Slideshare o Scribd son redes sociales/plataformas que te pueden servir para colgar tus catálogos, manuales o consejos y hacerlos accesibles a todo el mundo.

Por último, no olvides investigar si existe una red social que albergue a los profesionales de tu sector. Hay foros que se han convertidos en focos improvisados de conversación donde se establecen relaciones profesionales.