Debido al sesgo de escasez las personas catalogamos como más valioso a aquello que percibimos como escaso. Esto se debe a que, habitualmente, nuestro cerebro asocia lo poco abundante con más valor.

Descubre cómo puede influir este fenómeno en la toma de decisiones, y empieza a tenerlo en cuenta en tus estrategias para vender más.

El sesgo de escasez

Nuestro pensamiento está sesgado a favor de lo escaso y en contra de lo abundante, independientemente de que sea mejor o no. Nos motiva más conseguir un producto o servicio que podemos perder, que el hecho de obtener sin problemas uno parecido de mismo valor. Dicho de otra forma, consideramos como más valioso cualquier objeto, recurso o servicio al que nos es más complicado acceder, ya sea por falta de tiempo o porque las unidades disponibles son limitadas.

El sesgo de escasez, tal y como apunta Robert Cialdini en su libro Influence, the psychology of persuasion, está muy relacionado con la libertad. Estamos acostumbrados a poder adquirir cualquier tipo de artículo o servicio, en el instante mismo en el que lo queremos. De esta manera, cuando se nos presenta la posibilidad de perder una oportunidad, reaccionamos de forma casi impulsiva para seguir creyéndonos libres.

Del trabajo de Cialdini se extrae, además, la conclusión de que los seres humanos solemos creer que existen recursos de sobra para todos. Sin embargo, cuando alguno de ellos se nos presenta como escaso, se incrementa el valor que le atribuimos. En consecuencia, la percepción de escasez, que puede deberse a una limitación del tiempo o de la accesibilidad, provoca demanda.

Sesgo de escasez y estrategias de venta

Cuando hablamos del sesgo de escasez, nos encontramos ante un fenómeno que hay que tener muy en cuenta a la hora de planificar y ejecutar estrategias para incrementar las ventas. Esto se debe, entre otras cosas, a su íntima relación con la sensación de urgencia.

En marketing se define la sensación de urgencia como el “sentimiento que experimenta el consumidor cuando se le somete a cierta presión o estrés y que le impulsa a reaccionar lo antes posible”. En este mismo sentido, y subrayando las palabras que Francisco Torreblanca recoge en su propio blog sobre Neuromarketing y Psicología del Consumidor, “sin un sentido de urgencia, el deseo pierde su valor”.

Urgencia y deseo: una potente combinación

Principalmente se pueden clasificar en cinco los elementos necesarios para crear sensación de urgencia y lograr una conducta de compra basada en el impulso. Todos ellos se apoyan en el principio de escasez, y son los siguientes:

• Limitar el tiempo: lanzar una oferta sólo por un período de tiempo muy reducido es una de las mejores formas para que se active la sensación de urgencia y, con ello, entre en acción el sesgo de escasez. Esto se puede ver fácilmente en marcas y empresas que asientan sus campañas en mensajes como “tres días sin IVA” o “límite: 48 horas”, con el objetivo de atraer la atención y aumentar el número de conversiones.
• Reducir el número de unidades: esta técnica persuasiva es muy potente cuando se trabaja con el sesgo de escasez. Uno de los grandes ejemplos en este sentido es el de Booking, que trabaja con la limitación de tiempo y de disponibilidad. De esta forma, utiliza mensajes como “reservado 3 veces en las últimas 4 horas para tus fechas”. Además, destaca estos mensajes en color rojo, transmitiendo así al cerebro una mayor sensación de alerta ante el hecho de que existen más personas buscando lo mismo con nosotros y de que, por tanto, nos podemos quedar sin la reserva.
• Ediciones limitadas: esta estrategia consiste en lanzar un producto único y exclusivo del que sólo se vayan a poner a la venta unas pocas unidades. Su uso está ampliamente extendido en la industria musical y cinematográfica. El objetivo es generar en los fans el sentimiento de que no pueden quedarse sin el producto, ya que no se venderán más copias.
• Producto agotado: si hemos agotado un producto que teníamos a la venta ¿por qué no decirlo? Al cerebro del potencial consumidor llegará el mensaje de que ese artículo en cuestión, al haberse vendido en su totalidad, es muy demandado. De esta forma, ante la próxima oportunidad de compra, nuestro cliente actuará más rápido para no volver a quedarse sin él.
• Menos stock: en términos de escasez, al reducir el número de unidades a la venta, estaremos aumentando la deseabilidad del producto. Por ejemplo, Kylie Cosmetics limitó durante unas navidades, a propósito, la tirada de uno de sus artículos más solicitados. Cuando se llevó a cabo la reposición del mismo se registró un incremento de venta muy importante, debido a que las personas se anticiparon ante el temor a quedarse sin un artículo tan deseado.

“Sin un sentido de urgencia, el deseo pierde su valor”

Este fenómeno, producto de la escasez, activa la necesidad de actuar y nos expone a la tentación y el impulso. 

Una de las compañías más conocidas en utilizar estrategias de escasez y de urgencia para incrementar sus ventas, es la gigante Amazon. Estos son algunos ejemplos:

1. En primer lugar, la mayor parte de sus productos muestran dos precios: el original y el rebajado. Además, también se destaca cuántas unidades quedan disponibles. 
2. Del mismo modo, en fechas tan relevantes para el ecommerce como es el caso del Cyber Monday, Amazon instala un temporizador para recordar que cada vez queda menos tiempo para aprovechar los descuentos. De esta forma, intensifica los estímulos y facilita el impulso de compra en los clientes potenciales.

En conclusión, conocer cómo funciona el sesgo de escasez, y tenerlo en cuenta a la hora establecer tus estrategias de venta, te ayudará a fomentar la acción e impulsar la conducta de compra en tus clientes.

Mediante acciones como poner en marcha ofertas y descuentos por un tiempo reducido o destacar productos de los que únicamente se cuentan con unidades limitadas, o bien presentan características únicas, lograrás enfatizar la percepción de escasez y urgencia, motivando a las personas a no querer esperar.