TOFU, MOFU y BOFU en Inbound marketing: qué es y por qué es importante

En cada una de estas etapas del embudo de conversión se publican una serie de contenidos, pensando en el buyer persona y guiados por una estrategia digital.

El usuario se ha hecho selectivo en internet. Nos guste o no, la economía de la atención es crítica. Y en ocasiones navegamos por delante de anuncios publicitarios, banner o cualquier otro formato y nos pasan totalmente inadvertidos. Por ello, en proyectos de Inbound marketing se suele trabajar mucho, además de con el buyer persona, con el buyer’s journey.

Esto no es otra cosa que el ciclo de compra por el que pasa el usuario mientras avanza en su proceso. Desde la etapa de awareness, pasando por la de consideración y hasta la de decisión.

En un proceso de compra, el usuario comienza sintiendo una necesidad o un problema. Para ello, recurrirá a internet para empezar a poder resolver. Aquí es cuando entra en juego el TOFU, acrónimo de Top of the funnel.

Lo que aquí se plantean son contenidos educacionales que respondan a problemas con los que se va a encontrar un buyer persona de una marca. Por ejemplo, si tenemos una tienda de bolsos, el cliente potencial de esta marca se preguntará cuestiones como:

“Qué bolso llevar al trabajo” o “Cómo combinar un bolso negro en una entrevista de trabajo”.

Si le ofrecemos contenidos que, en un primer momento, no guardan relación con la marca pero están resolviendo un problema o duda, estamos ganando adeptos a nuestra marca. No buscamos una venta directa, estamos cualificando al usuario en base a un proceso denominado buyer’s journey y en el que todo está pensado previamente. Es decir, no se actúa por impulso. Se establece un embudo de conversión por el que queremos que camine el usuario, para pasar a ser lead y posteriormente cliente.

Una vez hemos conseguido que ese usuario nos conozca resolviendo uno de sus problemas o dudas, podemos llegar al MOFU (Middle of the funnel). Aquí el usuario entra en una fase de consideración, una vez ha resuelto sus problemas. Las preguntas que podría hacerse son:

“Qué bolso es mejor llevar: shopping o hobbo”

En el MOFU, el usuario está en la fase de consideración. Necesita no sólo saber la respuesta a preguntas que le surjan, sino que empezará a comparar productos de diferentes marcas o servicios. En el caso del ejemplo del bolso, está claro que consultará diferentes bolsos, pero si se hacen las cosas bien, es probable que se acuerde de la primera marca que le ha resuelto el problema que tenía cuando buscaba por internet “qué bolso llevar a trabajar”, con lo cual las probabilidades de conversión de esa marca aumentan gracias a la confianza que le aporta.

En cualquier caso, una vez el usuario compara los diferentes productos por sus características, precio, gusto, nombre de la marca; lo que va a hacer es tomar una decisión. Por eso, aquí entra en juego el BOFU (Bottom of the funnel).

Es cuando el usuario toma la decisión de compra. Antes de hacerlo, examinará nuevamente el producto, mirará sus características y en el caso de un servicio, es probable que solicite una prueba gratuita del mismo. En un producto, mirará las condiciones de devolución del mismo, su política de envíos.

Si eres asidua o asiduo a blogs de marketing digital, te habrás cruzado con el clásico embudo de conversión, en el que cada fase es más reducida llegando finalmente al embudo. Pues esto es el resultado de TOFU, MOFU y BOFU en Inbound marketing.

Acciones a desarrollar en una estrategia Inbound: TOFU, MOFU y BOFU

Para que quede más claro, aquí te dejamos algunas de las acciones a llevar a cabo en cada una de las etapas del ciclo de compra.

TOFU: el usuario está en fase de descubrimiento.

En la mayoría de las ocasiones, los proyectos basados en metodología Inbound marketing trabajan muy fuerte la atracción de tráfico cualificado basado, por norma general, en posicionamiento SEO a través de contenidos en un blog y que dan respuesta a preguntas que se hace un buyer persona de una marca antes siquiera de que el usuario esté pensando en contratar un servicio o comprar un producto.

Contenidos educacionales para TOFU:

• Contenidos en blog.
• Ebooks.
• Whitepapers.
• Guías.
• Infografías.
• Checklist.
• Listas.

MOFU: el usuario está considerando entre las diferentes opciones.

Cuando un usuario ha entrado en relación con una marca y ésta aplica Inbound marketing, es probable que su experiencia no sea la última en el TOFU.

Aunque la mayoría de los usuarios lean el contenido o se descarguen una guía y no vuelvan a tener interacción con la marca, hay un porcentaje que seguirán dispuestos a escuchar a la marca, por lo que en esta fase de mayor investigación del producto o servicio (consideración), los usuarios analizarán más en profundidad a la empresa.

Lo más seguro es que el usuario se sienta cómodo, la marca le genere confianza y siga el proceso de conversión. Aquí la marca debe ofrecer otro tipo de contenido más alineado a la información que demanda el usuario.

Contenidos educacionales para MOFU:

• Preguntas frecuentes.
• Guías de producto.
• Descripción de servicios.
• Comparativa de productos.
• Comparativa de servicios.
• Entrevistas.
• Vídeos demostrativos.
• Webinars.
• Encuestas y estadísticas del sector.

BOFU: el usuario está en fase de decisión.

Una vez el usuario ha dado este paso, es importante acompañarle en su proceso de decisión, donde la marca se juega todo. El usuario ha estado valorando varios productos y servicios y va a tomar una decisión. Como tenemos sus datos de contacto, mediante la descarga de contenidos en las fases previas, podemos personalizar su oferta, haciéndola mucho más personal y en base a sus intereses reales y necesidades.

Contenidos educacionales para BOFU:

• Demo de producto o servicio.
• Muestra de producto.
• Consultoría gratuita.
• Testimonios de otros compradores.
• Casos de éxito.

¿Utilizas el TOFU, MOFU y BOFU para cualificar a tus usuarios y que se convierten en clientes?

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