¿Por qué Inbound marketing?
Con el crecimiento de internet, el usuario se ha hecho selectivo y no quiere recibir impactos publicitarios de marcas con las que no quiere relacionarse. Es por eso que el Inbound marketing funciona.
Las nuevas tecnologías posibilitan establecer relaciones directas con los clientes potenciales de las marcas y ofrecerles lo que están demandando en cada momento. Podemos hablar, uno a uno, a todos ellos a través de una buena definición del customer journey.
Conocemos sus intereses y escribimos contenidos que sabemos que ellos están demandando, definimos correctamente su customer experience. Sabemos si consumen desde el móvil o desde una tablet. Si se conectó anoche al recibir un email marketing con nuestro último post. Tenemos inteligencia de datos y analítica avanzada para tomar mejores decisiones de negocio.
El Inbound marketing es lo contrario al marketing de interrupción. Los usuarios no quieren que las marcas les molesten, pero sí quieren encontrar contenidos de valor que aportan conocimiento o solucionan sus necesidades.
El Inbound marketing consigue que un usuario se sienta atraído por una marca. Es una comunicación bien pensada y, sobre todo, muy medible.
Además de ser una técnica poco invasiva para relacionarte con tu cliente potencial, el Inbound marketing permite automatizar procesos, con el objetivo de ir cualificando a los usuarios en base a los contenidos que demandan de tu marca.
CÓMO TRABAJAMOS EL INBOUND MARKETING EN WOKO
Atraer
Esta es la fase en la que tú debes estar dispuesto a enamorar al usuario y cliente potencial al que aún no conoces, pero al que estás deseando presentarte porque le has identificado como tu buyer persona.
En vez de ir a buscarle con campañas publicitarias de dudosa efectividad, vas a ser tan bueno comunicando que ellos se van a interesar por el contenido que muestras en tu web o blog.
¿Cómo lo puedes conseguir?
Blog corporativo
Comunicación horizontal con tus clientes. En todas las empresas no es necesario crear un blog corporativo para subir una noticia y después olvidarnos de él. Si no vas a invertir tiempo y recursos para escribir de forma periódica es mejor que te lo pienses 2 veces.
Pero si de verdad crees en el poder de la comunicación y el Marketing online lo más seguro es que estés decidido a escribir sobre lo que pasa en tu nicho de mercado. Eso sí, tampoco quiere decir que sea imprescindible.
Lo que sí hay que reconocer es que los blogs corporativos son una buena puerta de entrada para los clientes potenciales que se encuentran buscando una información concreta y dan con tu marca.
Es una buena forma de atraer a tus buyer personas, ofreciéndoles un contenido atractivo que resuelva sus dudas o preocupaciones. También puedes aportar valor añadido y conocimiento a las personas que te siguen. Todo dependerá del tono y el mensaje que quieras trasladar, así como de tus objetivos de comunicación.
Marketing de contenidos
Redacción de contenidos estratégicos para tu marca pensando en el público objetivo y buyer persona al que van dirigidos. Si piensas que en tu negocio es difícil escribir de una forma atractiva, no te preocupes, para eso estamos nosotros. Podemos sacar chispas de tu know-how y traducirlo en palabras bonitas y amables que expresen el gran valor añadido de tu empresa y las necesidades que tienen tus clientes potenciales.
Investigación de palabras clave
Hacer un análisis previo de las palabras clave que quieres potenciar con tu marca es muy importante. Hacer estudios de la competencia, benchmarking comparativo, así como analizar el tráfico web por el que llegan las oportunidades de negocio es importante para enfocar mejor los contenidos de una marca.
Hacer este estudio es vital si quieres ser eficaz para que te encuentren. Se trata de identificar palabras clave por las que buscan los clientes potenciales en relación con un sector.
Posicionamiento SEO
Generación de una estrategia de posicionamiento SEO para que tu cliente potencial y público objetivo te encuentre de una forma natural en los buscadores.
Con un buen estudio de palabras clave esto es posible. No sólo que te posiciones por tu nombre de marca…¡faltaría más! sino que aparezcas por palabras que describen tu negocio o por las que te buscan los usuarios. Apareces en términos competidos en tu nicho de mercado.
PPC (SEM)
El SEM hace referencia al marketing en buscadores. Esto es cuando te encuentran en los buscadores por palabras clave que activan anuncios en la parte superior e inferior de la página.
En esta ocasión, estarías pagando por cada clic que haga el usuario (PPC), lo que te traería más tráfico cualificado a tu web que se convertiría, a buen seguro, en negocio rentable para la empresa.
En un plan de Inbound marketing el marketing en buscadores y PPC debe ser una opción complementaria a toda la estrategia de contenidos. Esta campaña puede ir orientada a captar tráfico para contenidos no para una venta directa. ¡Recuerda que no queremos molestar al usuario!
Diseño web
Un diseño web con Inbound marketing no es lo mismo que un diseño web. Pueden existir diferencias terribles en la experiencia de usuario (UX) en tu página.
Y es que el diseño web influye mucho en una estrategia de Inbound marketing. Si el cliente potencial de una marca no se siente cómodo en la web o blog puede que el proceso de atracción no sea del todo correcto. Saber cómo conectar con tu usuario es esencial. Así, una buena experiencia de usuario (UX) hará que tu audiencia vuelva una y otra vez a tu página web.
Social media
Los medios sociales son una buena fuente de tráfico para tu página web. Pero sólo, si se utilizan de una forma coherente y está bien pensada la comunicación que desprenden. Sobre todo, si en cada medio social en el que tienes presencia se cumple una función concreta en base a objetivos previamente definidos en un plan de acción.
Contamos con Gestores de comunidades (community manager) y Responsables de medios sociales (social media manager y social media strategist) que se encargan de la gestión diaria de las redes sociales para muchos de nuestros clientes. Esto implica el desarrollo de una labor profesional, siempre medida en base a objetivos y con un plan de acción y Social media plan desarrollado para cada marca con la que trabajamos.
Convertir
Tras atraer al usuario, no debe quedar ahí la cosa. Si se consigue que un cliente potencial llegue a conocer una marca, se debe hacer un esfuerzo suficiente para retener y convertir a ese usuario en un lead cualificado. Esto implica desarrollar una serie de acciones dentro de la estrategia digital. Es más, el gran potencial de un proyecto de Inbound marketing reside en la conversión.
Llamadas a la acción bien planificadas (CTA)
Se trata de captar la atención del usuario dentro de la web. Si accede a la web o blog es importante saber cómo informarle y guiarle en su proceso de conversión.
Para hacerlo, se deben ubicar call to action o llamadas a la acción de forma estratégica para que ese usuario contacte con la marca.
Experiencia de usuario satisfactoria en la web (UX)
El usuario se siente cómodo mientras navega en la web y blog. Como especialistas en usabilidad web sabemos qué funciona y qué no en una web. Con un diseño web orientado a Inbound marketing todo se mide y se sabe qué mejorar.
La disposición de los elementos, así como la ubicación de los mismos en una web, permiten realizar diseños web que permitan convertir a los usuarios en leads cualificados para una marca.
Formularios de contacto
Hay que ponérselo fácil al cliente potencial para que contacte con una marca. Para ello, los formularios de contacto deben estar bien ubicados; solicitando los datos estrictamente necesarios.
Un ejemplo frecuente suele ser la solicitud del teléfono móvil. Está bien si tu siguiente acción comercial es llamarle, pero si tan sólo vas a mandarle una newsletter vía email quizás no sea necesario; y seguramente obtendrás más conversiones.
Eso es al menos lo que nos dice la experiencia en wokomedia con muchos de los proyectos de Inbound marketing que gestionamos para marcas líderes en su sector.
Landing pages
Las páginas de aterrizaje son esenciales para convertir usuarios en leads cualificados. Cuando un usuario busca un término en un buscador y accede a una información que espera encontrar, todo debe estar bien estructurado (embudo de conversión) para que acabe contactando con la marca o apuntándose a la newsletter. Las páginas de aterrizaje permiten captar de forma activa leads cualificados para una marca, siempre que se generen de una forma estratégica.
Embudo de conversión
Para captar a los usuarios y convertirlos en leads cualificados para una marca hay que fijarse una serie de procesos que deriven en un incremento del beneficio de marca. Para ello, es fundamental un embudo de conversión para que el proceso de Inbound marketing sea satisfactorio. Así, controlas que el usuario realiza los pasos que interesa que complete en la web y llegue al objetivo final.
Cerrar
Una vez has conseguido el correo electrónico del usuario, ya puedes empezar a comunicarte de forma personal con él. Ha pasado de ser un usuario anónimo ha convertirse en un lead.
Email marketing
El uso del email como fuente de información y de cierre de un proceso de venta es indudable. Es la clave en muchos proyectos de Inbound marketing para que se dé el paso de la conversión al cierre como cliente.
Lo debes hacer con una comunicación bien pensada, estratégica, en base a los permisos que cada lead te ha ofrecido. Siempre basado en aportar valor y ofrecer contenido útil.
Las personas confían en tu marca y por eso te facilitan su correo electrónico. Por eso, tu marca tiene que devolver ese voto de confianza en campañas de email marketing que le aporten valor añadido a ese lead.
Cuidado con una mala utilización de la base de datos. Esto puede llevarte a que se den de baja de las notificaciones de tu empresa y que no quieran volver a saber nada de ti.
Lo que hacemos en el cierre es diseñar y gestionar campañas de email marketing para conseguir marcas amables con los usuarios. ¡Y para que aumenten su rentabilidad! Aquí la palabra clave es “aportar confianza”.
Automatización del marketing
También es importante empezar a automatizar procesos gracias un software que te permita segmentar a los leads y saber cuáles muestran más interés en tus contenidos y cuáles no.
Aquí entra en juego el lead scoring. Se trata de realizar un seguimiento de la conducta de un lead a los envíos que le realizamos.
Pero también debes analizar qué ve un lead en tu web y cuáles son los pasos que da por tus contenidos. Así, podrás comprender qué le interesa y qué no; enviando una oferta personalizada a los intereses de ese lead cualificado y ahorrando tiempo al departamento de ventas.
Se trata de hablar con cada uno de los leads de forma personalizada y satisfactoria, buscando reforzar la confianza para que éste dé el paso de ser una oportunidad de venta y se convierta en cliente de la marca.
Gestión de listas
En un proceso de Inbound marketing puedes establecer diferentes listas de correo en la que segmentes tu base de datos para facilitar la comunicación con tu cliente potencial o leads cualificados.
Segmentas en base a intereses, localización o forma de captación del lead. Es importante tener bien definidos los diferentes buyer personas para comunicar un mensaje alineado a los intereses de cada uno. Aquí lo importante es entender la oportunidad de venta, escuchar y tomar decisiones en base a análisis de datos, no a conjeturas.
Workflows
Establecer reglas automatizadas para cualificar un lead, una vez has convertido a ese usuario, es lo que ofrece un gran plus a un proceso de Inbound marketing. Las secuencias de seguimiento o procesos de nurturing que estableces deben ser coherentes con la forma de comunicarse de la marca.
Fidelizar
Tras atraer con el buen hacer de tu marca a un usuario, convertirle en lead, y cerrar esa conversión para acabar siendo cliente llega la fase de fidelización. Un cliente es un tesoro, así que debes fidelizarle para que se encuentre cómodo con tu marca y que no se vaya tras una primera compra o contratación de servicios.
La marca debe ser lo suficientemente hábil para que ese cliente gaste más en la empresa o, al menos, se acuerde de ella de forma periódica. Eso sí, sin llegar a molestar a ese cliente.
La fase de fidelización es tan importante como la conversión, ya que es más fácil convencer a un cliente que te conoce (y que invierta en tu nuevo producto o servicio) que captar un nuevo cliente desde cero.
En esta fase, el proceso que seguimos desde wokomedia y que canalizamos a través del Inbound marketing tiene un objetivo común: fidelizar a ese cliente por medio de diversas acciones. Estas acciones están encuadradas en un plan estratégico.
Algunas acciones que aplicamos en el proceso de fidelización con Inbound marketing:
- Email marketing. Utilizamos el email marketing como herramienta de comunicación con el cliente, para aportarle valor y confianza.
- Social media. Los medios sociales se utilizan como elemento de conexión con el cliente. Fomentamos así la interacción con ellos, redoblando la confianza.
- Contenidos inteligentes. Aplicación de Marketing de contenidos y Branded content. Contenidos que siguen aportando valor a los clientes y les permiten tomar decisiones. Esto permite personalizar de forma exhaustiva la experiencia de cada uno de ellos con el objetivo de generar más compromiso de marca.
- Testeo A/B. Planteamiento de diferentes diseños web o plantillas de email marketing para ver cuáles convierten y fidelizan mejor.
Englobamos todo el proceso de automatización del marketing y la estrategia digital. Este proceso combina todas las acciones definidas en un proyecto de Inbound marketing, consiguiendo una mayor atracción, leads más cualificados y un coste por lead más bajo, así como un aumento del ROI.
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