Lead nurturing o cómo mejorar la vinculación con el cliente potencial

Lead nurturing o cómo mejorar la vinculación con el cliente potencial

Por Pablo Guerenabarrena | 10 junio, 2015

En un plan de inbound marketing, la captación activa de leads cualificados permite a una marca no sólo incrementar su base de datos, sino crecer con su comunicación.

Lo que hará esa marca con los leads que consiga será establecer una relación periódica, por medio del email marketing, para tratar de convertirlos en clientes.

Así, la comunicación empieza a ser personalizada mediante envíos de email marketing y permite establecer una relación mucho más cercana entre lead y marca. Es aquí, cuando entra en juego el lead nurturing.

El lead nurturing permite establecer una secuencia de seguimiento automatizada con un lead. Lo que se busca con este proceso es cualificar a un lead para que termine contratando los productos o servicios de una empresa.

Lo positivo es que, al hacerlo con herramientas de automatización del marketing, la cualificación de ese lead se puede realizar de una forma más efectiva y analizando todos los pasos que da una persona en su relación con una marca.

La marca sabrá por qué páginas o artículos del blog ha estado navegando y podrá ofrecerle exactamente lo que ese lead está esperando. Esto permite establecer un vínculo mucho más alto entre una marca y un lead, que termina por convertirse en cliente gracias a un seguimiento personalizado de múltiples variables dentro de un plan de inbound marketing.

El buen contenido es lo que te permite avanzar en inbound marketing

Lo que está claro es que para ser efectivos en la cualificación de los usuarios por medio del lead nurturing se deben tener en cuenta también los contenidos de calidad.

Y es que atraer tráfico cualificado, bien sea por un buen posicionamiento SEO, social media o email marketing debe tener una base detrás sobre la que sustentarse. Esa base es, en la mayoría de las ocasiones, el contenido de calidad que ofreces a todos tus seguidores.

En todo momento tu comunicación debe ser interesante para el cliente potencial.

Alguien puede suscribirse a tu newsletter, pero como el contenido que encuentre la próxima vez no sea de calidad, ese lead ya no será útil, porque dejará de abrir tus correos electrónicos y de hacer clic en los mensajes que le envíes.

Por eso, el contenido de calidad debe estar presente en todas las fases del inbound marketing; desde la atracción, pasando por la conversión y hasta la fase de fidelización.

Qué influye en un proceso de lead nurturing

Lo que busca una marca es una gestión activa de su base de datos. Es decir, que aumenten los suscriptores a sus contenidos para posteriormente enviarles información relacionada con la acción que han llevado a cabo.

Como lo que quiere esa marca es conseguir leads cualificados, lo que plantea es una serie de acciones dentro de su plan de inbound marketing. Entre estas acciones son comunes la utilización de ebooks, whitepapers y webinars, que generan incrementos importantes de leads cualificados.

Qué te permite hacer un proceso de lead nurturing

Lo más importante que te permite hacer un proceso de lead nurturing es identificar a posibles clientes muy cualificados. Es decir, te permite entender quién está dispuesto a comprar o contratar respecto a los que todavía no están preparados.

Algunas cosas que mejoras con un proceso de lead nurturing:

  • Cualificar a leads interesados en productos o servicios de empresa.
  • Seguir cualificando a leads que aún no están preparados para cerrar el ciclo de compra.
  • Seguir aportando valor añadido a las personas que siguen a tu marca.
  • Mejorar el branding de una marca.
  • Empezar procesos de cualificación de usuarios que demandan información de una marca.
Debes emocionar con tu marketing

Lo que está claro es que necesitas una comunicación que te diferencie. Para ser igual que el resto de marcas ya están los demás. Por eso, hasta los correos electrónicos que reciba tu cliente potencial deben marcar la diferencia.

Debes emocionar a tus clientes potenciales cada vez que te pongas en contacto con ellos.
Tanto en el contenido como en la forma. Ahí radica también buena parte del éxito de un proceso de lead nurturing, en el que se incrementa la tasa de apertura y de conversión.

Hace un par de meses escribíamos un post en el blog de wokomedia sobre la importancia de tener todo bien pensado antes de ponernos en contacto con el cliente potencial. Todo comunica. Ese era el titular del post y esa es la realidad.

En cualquier caso, la comunicación que desprende una marca se pone de manifiesto más que nunca en un proceso de lead nurturing, ya que es la hora de la verdad. Es el momento en el que los leads se vuelven muy cualificados (porque son receptivos a la comunicación que reciben) o poco cualificados (porque no hacen clic en la información que le envía la marca y no navegan por su web o blog).

Aquí lo drástico sería que se den de baja los usuarios y no quieran que la marca se ponga más en contacto con ellos. Para que eso no pase, sigamos creando contenidos de gran valor añadido.





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