¿Qué es y cómo crear un Buyer persona?

¿Qué es y cómo crear un Buyer persona?

Por Pablo Guerenabarrena | 25 agosto, 2015

Seguro que alguna vez te has cruzado el término leyendo algún contenido relacionado con el Inbound marketing o el Marketing de contenidos.

Para aclarar dudas, en este post vamos a ver qué es un Buyer persona, cómo crear uno y algún consejos para que definas un Buyer persona para tu negocio.

Lo primero de todo, debes tener claro que si no has creado aún tu Buyer persona ni has pensado en él, de hoy no puede pasar. Porque sin un Buyer persona, los contenidos que publicas viven en un mar de dudas, sobre a quién quieren dirigirse.

Si sólo te interesa Google y el posicionamiento SEO. Ok. Pero recuerda que quienes compran tus productos o servicios son las personas, no Google. El Marketing entre personas (y que además está bien posicionado en los buscadores), se centra en ofrecer al usuario un buen contenido, que le aporte valor añadido. Pero, para crear ese contenido específico debes partir de unos objetivos y un público al que quieres dirigirte. Como no te puedes dirigir a “todo el mundo”, debes centrarte en quiénes son tus clientes ideales. Y esos son: tus buyer persona.

Qué es un Buyer persona

Un Buyer persona es una representación semificticia de un cliente ideal basado en datos reales y algunas especulaciones sobre características demográficas, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos.

Se trata de la descripción concreta y específica de una persona que representa al cliente potencial de una marca.

Para que no te queden dudas. Es el retrato robot de la persona a la que quieres dirigirte y sobre la que quieres focalizar tus esfuerzos en los contenidos.

Los Buyer persona son claves en todo el proceso del Inbound marketing. Si no tienes bien definido a tu cliente potencial, empezarás a “dar palos de ciego” con tus contenidos, sin saber muy bien para quién estás escribiendo.

El primer paso es el buyer persona, pero lo que te llevará a él son los contenidos

Con la creación de un Buyer persona para tu marca o empresa empezarás a optimizar recursos, tanto humanos como financieros y centrarás tus objetivos. Todo son buenas noticias si tienes unos Buyer persona encima de la mesa antes de enfrentarte a la redacción de contenidos.

Si por el contrario es una agencia la que está redactando los contenidos para tu blog corporativo, deberías hacer 3 cosas:

  1. Preguntarles si saben para qué tipo de persona están escribiendo. Si dicen sí a secas, malo. Deberían decirte que tienen focalizados sus esfuerzos de redacción de contenidos en 3 tipos de Buyer persona que tienen x características.
  2. Preguntar cuál es el objetivo del contenido. Escribir por escribir no lleva a ningún sitio. Y creedme, es algo que te encuentras de forma muy habitual en muchos proyectos digitales.
  3. Preguntar para qué fase del Buyer journey se está escribiendo. Descubrimiento (se entera que tiene un problema), consideración (busca solución para ese problema) o decisión (elige un producto o servicio para solventar el problema).

Preguntas para crear tu Buyer persona

  • ¿Cómo se llama?
  • ¿Qué años tiene?
  • ¿Es hombre o mujer?
  • ¿Dónde ha estudiado?
  • Puesto dentro de la empresa.
  • ¿Qué tareas desempeña en su día a día?
  • ¿Cuánto tiempo lleva trabajando allí?
  • Estimación de cuánto cobra.
  • ¿Toma tu Buyer persona las decisiones de contratación de servicios?
  • ¿Cuáles son sus preocupaciones?
  • ¿Cómo puede ayudarle tu empresa a solventar esas preocupaciones?
  • ¿Qué es lo que está buscando? ¿Cuáles son sus desafíos?
  • Punto de dolor. ¿Qué es lo que no tiene resuelto? Preocupaciones
  • ¿Qué objetivos tiene que cumplir?
  • ¿Qué tipo de información busca en Internet?
  • ¿Cómo busca la información?
  • ¿Cómo realizaría una búsqueda de un servicio?
  • ¿Qué tipo de información espera encontrar cuando busca algo relacionado con los servicios de tu empresa?
  • ¿Cómo le gusta que sea la experiencia y relación con tu marca?
  • ¿Cuáles son sus principales objeciones que podría encontrar a contratar tus servicios?

Claves para crear un Buyer persona

  • El Buyer persona no debe existir en la realidad. Es una construcción semificticia teniendo en cuenta clientes actuales, clientes ideales y análisis de patrones de comportamiento.
  • Análisis. Qué es lo que más se visita de tu web, páginas de servicios. Horas y días de accesos.
  • Base de datos. Cómo se comportan nuestros clientes. Frecuencia de contacto, índice de respuesta.
  • Entrevistas personales. Clientes con los que exista una gran relación pueden ayudarte a crear tus Buyer persona. Piensa en clientes que ya trabajen con tu empresa y que sean afines a ese cliente ideal.
  • Investigación de comportamientos. Qué hábitos de consumo tienen este perfil de personas. Por dónde se mueven en Internet. El contexto en el que consumen contenidos, qué les gusta, qué no.
  • Reflexión. Reflexión interna de la empresa sobre a qué tipo de cliente quiere dirigirse.
  • No importa el tamaño. No importa el tamaño de la empresa. Se trata de conectar mejor con tus clientes y conocerles un poco más.

Ejemplos de Buyer persona

La teoría está muy bien, pero como lo que quieres es ver un ejemplo práctico lo mejor es que te presentemos a Ana, Directora de Marketing. Ana es el Buyer persona de una empresa de comunicación que quiere llegar a este tipo de cliente potencial, para ofrecerle sus servicios de consultoría estratégica de comunicación.

Antes de crear los contenidos en el blog, esta agencia de comunicación digital define quiénes son sus Buyer persona. Establece 3 tipos de Buyer persona, pero se centra en quién es su Buyer persona principal: Ana.

Tras realizar una reflexión estratégica dentro de la empresa, realizando entrevistas a sus clientes y pensando en su cliente potencial e ideal, generan una ficha técnica con el perfil de Ana. Este es su resultado.

Ejemplo de una buyer persona

La de Ana, no es sólo esta ficha técnica, tiene también una historia. Está casada y tiene 2 hijos. Apenas tiene tiempo para leer, así que habrá que pensar cuándo es el momento ideal para conectar con ella, teniendo en cuenta no sólo su puesto de responsabilidad dentro de la empresa, sino también sus circunstancias personales.

Lo que tienes que tener claro es que no se trata de jugar a ser creativos inventando historias. La inventiva déjala para escribir copys en campañas digitales y potenciar el storytelling de las marcas.

El contenido es la clave para llegar a tu buyer persona.

Un Buyer persona debe crearse desde una reflexión entre el equipo interno de la empresa y los clientes que ésta tiene. Tampoco se trata de focalizar esta persona ficticia en base a dos o tres clientes que tú crees que son los ideales. Debe ser algo más amplio de miras. Así que piensa: ¿quién sería tu cliente potencial?

Beneficios de crear Buyer personas

  • Segmentación. Segmentar a tus clientes para ser mucho más específico y personalizado en tus ofertas y servicios que ofreces.
  • Diferenciación. Experiencia de usuario inigualable. Ninguna otra marca te lo ofrece. Empiezas a diferenciarte de la competencia.
  • Objetivos de comunicación claros. Estás enfocado 100% en lo que quieres comunicar a tus clientes potenciales.
  • Ahorro de tiempo y dinero. Maximizas la rentabilidad de tu empresa respecto a los contenidos. Ahorras tiempo y eres más eficiente.
  • Escribir unos contenidos que llegan a los corazones de tus clientes ideales. Das en la tecla que mueve los procesos de compra de tus clientes.
  • Oportunidades de venta mucho más cualificadas. Al estar escribiendo un contenido muy específico y centrado en un tipo de persona, tienes más oportunidades de conversión.


Guía de Inbound marketing



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