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Velocidad
Aversión a la pérdida
Es la tendencia que presentamos las personas a priorizar el hecho de no perder antes que ganar, especialmente en escenarios inseguros.
Origen: Kahneman y Tversky (1979)
Original: Loss aversion
Los seres humanos mostramos resistencia ante el impacto emocional que puede conllevar una posible pérdida. Nos gusta ganar, pero no tanto como nos molesta perder. Una pérdida nos duele 2,5 veces más que el disfrute que sentimos por una ganancia equivalente.
Aplicaciones
Poner en marcha descuentos, vales, premios…
Realizar un seguimiento del proceso de la cesta de la compra y de aquellos pedidos no concluidos.
Activar periodos de prueba y muestras de producto gratuitas que deriven en un efecto dotación.
Ejemplos
Se pueden plantear comunicaciones basadas en la prioridad y escasez del producto o servicio, y apoyarse en modelos freemium (durante la fase de prueba y uso, la empresa ofrece una función adicional valiosa que impulse la necesidad de adquirir el producto, como ocurre con algunos antivirus).
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El miedo a "quedarse fuera" es un potente sesgo social. close
Destaca la oferta con tamaño tipográfico, color o contraste. close
El uso de "unidades limitadas" refuerza el temor a perderse la oferta. close
Utiliza recursos visuales para dirigir la atención. close
