- Aversión a la pérdida
Aversión a la pérdida
Es la tendencia que presentamos las personas a priorizar el hecho de no perder antes que ganar, especialmente en escenarios inseguros.
Los seres humanos mostramos resistencia ante el impacto emocional que puede conllevar una posible pérdida. Nos gusta ganar, pero no tanto como nos molesta perder. Una pérdida nos duele 2,5 veces más que el disfrute que sentimos por una ganancia equivalente.
Origen: Kahneman y Tversky (1979)
Original: Loss aversion
Aplicaciones de aversión a la pérdida
Poner en marcha descuentos, vales, premios…
Realizar un seguimiento del proceso de la cesta de la compra y de aquellos pedidos no concluidos.
Activar periodos de prueba y muestras de producto gratuitas que deriven en un efecto dotación.
Ejemplos de aversión a la pérdida
Se pueden plantear comunicaciones basadas en la prioridad y escasez del producto o servicio, y apoyarse en modelos freemium (durante la fase de prueba y uso, la empresa ofrece una función adicional valiosa que impulse la necesidad de adquirir el producto, como ocurre con algunos antivirus).
El miedo a "quedarse fuera" es un potente sesgo social.
El uso de "unidades limitadas" refuerza el temor a perderse la oferta.
Utiliza recursos visuales para dirigir la atención.
Destaca la oferta con tamaño tipográfico, color o contraste.
close
El miedo a "quedarse fuera" es un potente sesgo social.
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Destaca la oferta con tamaño tipográfico, color o contraste.
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