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Velocidad
Aversión a la pérdida
Es la tendencia que presentamos las personas a priorizar el hecho de no perder antes que ganar, especialmente en escenarios inseguros.
Origen: Kahneman y Tversky (1979)
Original: Loss aversion
Los seres humanos mostramos resistencia ante el impacto emocional que puede conllevar una posible pérdida. Nos gusta ganar, pero no tanto como nos molesta perder. Una pérdida nos duele 2,5 veces más que el disfrute que sentimos por una ganancia equivalente.
Aplicaciones
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Poner en marcha descuentos, vales, premios…
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Realizar un seguimiento del proceso de la cesta de la compra y de aquellos pedidos no concluidos.
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Activar periodos de prueba y muestras de producto gratuitas que deriven en un efecto dotación.
Ejemplos
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Se pueden plantear comunicaciones basadas en la prioridad y escasez del producto o servicio, y apoyarse en modelos freemium (durante la fase de prueba y uso, la empresa ofrece una función adicional valiosa que impulse la necesidad de adquirir el producto, como ocurre con algunos antivirus).
