Efecto dotación

El efecto dotación o efecto legado revela que las personas atribuimos más valor a las cosas simplemente por el hecho de poseerlas.

Sobrevaloramos de manera notable lo que poseemos y tememos perderlo, de una manera más o menos racional. Por eso, al enfrentarnos a una decisión, nos centramos más en lo que podemos perder que en lo que podemos ganar.

Origen: Richard Thaler (1980).

Original: Endowment effect

Aplicaciones de efecto dotación

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Ofrecer meses de prueba gratuitos, suscripciones gratuitas, versiones freemium, cupones promocionales…

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Agregar nuevas funcionalidades para los clientes premium.

Ejemplos de efecto dotación

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Explota el valor de la posesión. Los meses de prueba, las suscripciones gratuitas y cualquier otro tipo de prueba de producto o servicio permiten activar las compras finales. Y es que el sesgo de dotación, el valor de poseer, se activa aunque lo que se tenga sea sólo de forma temporal (Apple permite en sus tiendas que los usuarios interactúen con sus dispositivos todo el tiempo que deseen).

Destaca claramente eI bajo compromiso.