5 tips de Inbound marketing en el sector seguros para convertir leads en clientes 5 tips de Inbound marketing en el sector seguros para convertir leads en clientes

5 tips de Inbound marketing en el sector seguros para convertir leads en clientes

Por Equipo woko | 22 diciembre, 2015

Renovarse o morir. En la nueva realidad económica, social y tecnológica, el crecimiento del sector seguros dependerá en gran medida de su capacidad para adaptarse. La transformación digital de las empresas será imprescindible para desarrollar el negocio de seguros en la era de la conectividad.

Y la metodología Inbound marketing permite convertirse en una herramienta muy potente de marketing online para la obtención de un ROI medible en Internet, lo que posibilita la automatización de los procesos y el ahorro en costes de la distribución digital:

  • Segmentación de leads.
  • Captación de leads cualificados (trazabilidad de usuario).
  • Conversión de ventas online.
  • Posicionamiento y visibilidad online de la marca.
  • Promoción y publicidad online implícita y explícita de la marca.
  • Fidelización de clientes.
  • Análisis, seguimiento y monitorización de las acciones de Marketing online.
  • Multicanalidad. La información extraída de los disintos canales online será de utilidad para la red comercial. Es más, se pueden cruzar app comerciales con la plataforma CMS.

Las aseguradoras apuestan por el Negocio digital para su expansión

Aunque la atención en oficina sigue funcionando para impulsar la confianza entre asegurado y aseguradora, otros canales de distribución han ido ganando fuerza en los últimos años. Según un estudio de Kelisto, contratar un seguro de coche con una compañía de venta directa puede ser hasta un 50% más barato.

Además, en el caso de las compañías de seguros de venta directa, el usuario puede elegir qué coberturas quiere garantizar, mientras que en algunas pólizas de compañías tradicionales se incluyen más coberturas que el asegurado, aunque las considere innecesarias, no puede rechazar.

“Debemos anticiparnos a las nuevas realidades”.

Antonio Huertas, Presidente de Mapfre

Las principales compañías de seguros del país, concientes de la progresión que está padeciendo el sector asegurador de venta directa, han lanzado distintas marcas diferentes a su matriz, para llegar a un público segmentado con un perfil muy distinto al de la marca principal.

Por ejemplo; Mapfre lanzó Verti en 2011, AXA ha desarrollado la marca Direct Seguros. En la misma línea, Liberty Seguros ha creado Génesis y el Grupo Allianz ha hecho lo mismo con Fénix Directo.

De hecho, el Presidente de Mapfre, Antonio Huertas, ya avanzó el pasado marzo ante la Junta General de Accionistas 2015, que el 7 por ciento de las primas de la compañía provendrían de canales online en 2020. Según dijo Huertas, “Verti se consolidará como la vía de acceso a otros segmentos de clientes”, reafirmando el liderazgo de Mapfre bajo esta marca en el canal online. Este modelo de venta directa de seguros servirá a la marca para abrirse camino en venta online de seguros en otros mercados como USA, México o China.

Por eso, el Inbound marketing aplicado en el sector seguros es interesante para llegar de una forma convincente a público objetivo muy cualificado.

5 tips de Inbound marketing en sector seguros para convertir leads en clientes

En base a las prioridades del sector seguros, señalamos 5 tips para convertir a los leads en clientes en el sector seguros con metodología Inbound marketing.

1. Cómo captar nuevos leads con Inbound marketing en el sector seguros

El equipo de Inbound marketing diseña una estrategia digital integral en base a los objetivos SMART de Negocio que plantee la compañía de seguros. La solución integral contempla distintas acciones de Marketing online en todos los canales en Internet del negocio, segmentadas por fases y orientadas a resultados, especificando el tiempo.

Es decir, el equipo de Inbound marketing tendrá que ser multidisciplinar, un equipo orientado a la conversión (diseño, contenidos, posicionamiento SEO, blog, email marketing, SEM, AdWords, Social media).

Benchmarking. El contenido ha de ser relevante. El equipo de Inbound marketing diseña en base a un benchmarking, qué contenidos son los más valorados y de utilidad para los clientes potenciales. Se inicia con estos contenidos y se van perfilando más y más, según el comportamiento de usuario que se estudia mediante la escucha activa. Información segmentada que servirá incluso para perfilar productos y servicios más a medida.

Para el posicionamiento y visibilidad óptima de los contenidos de valor se emplean las Keywords de más valor (según benchmarking), estrategias SEO avanzadas (canonicalización, url amigables, linkbuilding, búsquedas long tail, ALT de imágenes, etc.). Descárgate nuestra checklist y empieza a auditar tu web.

Comunicación viva. Según la respuesta de los leads a las distintas acciones de Marketing online, se redirigirá la estrategia. No se trata de un plan de contratación estática: 2 post a la semana, 3 links externos, 2 internos, 1 CTA. El equipo Inbound partirá de una fase inicial e irá evolucionando o variando las acciones en función del ROI.

2. Cómo conseguir trazabilidad de usuario con Inbound marketing

Buyer persona. Definición del cliente potencial de una marca. Los leads atraídos a los canales online se asociarán automáticamente, según su actividad, a cada uno de los perfiles de personas diseñados por el equipo de Inbound marketing.

Análisis de datos: KPI y monitorización.

  • Lead nurturing. Identificación de influencers y nuevos clientes. Analítica y reportes de usuarios más cualificados. Automatización de acciones que permiten incrementar las ventas online.
  • KPI. Definición de parámetros a controlar de forma semanal y mensual. Canales que mejor convierten, red social que más ventas está generando, contenidos que mejor conversión tienen.

Histórico y segmentación. Cada Buyer persona agrupará a los distintos leads y cada lead tendrá un histórico de su actividad; contenidos consumidos, si ha compartido, qué recorrido ha hecho (post blog, red social y web o red social, web y contratación).

3. Conversión. Generación de nuevos leads

CTA + Landing pages + Formularios de contacto

Derivar el tráfico de leads conseguidos en cada canal a servicios o productos relacionados con los contenidos. Conseguir suscripciones y correos para traquear la actividad de cada lead en nuestros distintos canales digitales.

Cómo aumentar la conversión y captar nuevos leads con #InboundMarketing en sector #seguros

4. Cualificación de leads en un proceso de Inbound marketing

Listas de contactos + Workflows + Email marketing

Listas de contactos.

El equipo de Inbound marketing crea listas de interés por producto o por su tipología de cliente potencial. La segmentación de las listas de contactos es vital para tener éxito en un proyecto digital basado en Inbound marketing.

Email marketing.

Las listas permiten organizar distintos envíos bien segmentados por los intereses de los leads. Además, el equipo de Inbound seguirá si el lead se descarga el contenido o no, para realizar la siguiente acción de Marketing online e inducir a la conversión del lead.

5. Cómo diseñar programas de fidelización con Inbound marketing.

El equipo de Inbound podrá diseñar junto con el Departamento de Marketing de la empresa de seguros, nuevos programas de fidelización online para ajustarlos al perfil de usuario tras el análisis y escucha de sus intereses. Por ejemplo, se pueden diseñar y enviar a determinados leads:

  • Contenidos premium para clientes fieles.
  • Contenidos personalizados.
  • Compromiso de marca.
  • A/B testing.





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Comentarios

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  • Hola!
    Excelente articulo. Particularmente en este sector de servicios las personas necesitan ser guiadas para que tomen decisiones. Personalmente creo que esta metodología es la mejor manera de atraer extraños para convertir en clientes y que sean promotores de marca… los resultados son a largo plazo pero con mayor efectividad en ROI.
    Para mi, el primer paso para lograr que Inbound Marketing sea efectivo, es que las empresas organicen un solo equipo unido de marketing y ventas trabajando bajo un mismo objetivo, y no dos áreas individuales ¿Tu que opinas?

    • Oto Whitehead dice

      Totalmente de acuerdo, Andrés. Existe una barrera muy fuerte en algunos sectores respecto a equipos de ventas y marketing y donde la información de unos y otros no es la misma. Con procesos de Inbound marketing bien aplicados esto ayudaría a ser mucho más eficaz con leads cualificados, tanto desde el departamento de marketing como desde ventas. Gracias por el comentario. ¡Un saludo!